Las mejores ventas surgen de la conexión, no de la transacción

Cuando se dice la palabra "ventas", mucha gente piensa en personas que imponen productos no deseados a otras. Pero para el entrenador de TaskHuman Filip Marinica-Grando las ventas no son eso. Para él, las ventas consisten en establecer contactos, lo que [en su opinión] mejorará tus habilidades de venta. Cuando habló con el entrenador Jamie Carroll en un episodio reciente de TaskHuman TalksEn este podcast, nos habló de la importancia de crear conexiones más profundas con los demás y de cómo podemos mejorar nuestras habilidades de venta a través de la empatía. Estos son los puntos clave del podcast:

1. Liderar con amor

Alejarse del estereotipo del vendedor zalamero es sencillo, según Filip. La clave está en querer al cliente. No, no se trata de tener un bromance o de romantizar la relación. Es ver su humanidad e intentar conectar con ellos.

"Creo que liderar con amor significa ser abierto y tener fe en que encontrarás un acuerdo mutuo que sea bueno para ti, y para el cliente, y para tu empresa". Filip dice.

Usted encuentra la conexión entre usted y su cliente porque está intentando ayudarle. Cuando tu objetivo se convierte en resolver el problema de otra persona por encima de hacer la venta, serás capaz de ver soluciones al problema que de otro modo podrías haber pasado por alto y, quizás irónicamente, conseguirás la venta.

2. Ralentizar la venta

Trabajar para conseguir la venta demasiado pronto puede ser contraproducente. Si se presiona demasiado, se pierde la conexión personal, dice Filip. En lugar de eso, parece puramente transaccional, lo que perjudica la percepción que el consumidor tiene de ti. Para él, las ventas transaccionales deben reservarse para compras únicas, como una lavadora. El resto de las ventas deben empezar por establecer una relación, y ahí es donde entra en juego ralentizar la venta.

Cuando trabajas para construir relaciones primero, entiendes mejor a los consumidores potenciales. Usted crear confianza. Se sienten seguros y escuchados.

"Creo que [bajar el ritmo] te da perspectiva, porque estar apegado al objetivo de ventas o a tu meta es algo muy estrecho". dice. "Si frenas, quizá puedas dar un paso atrás y ver la perspectiva de la situación".

La perspectiva que se obtiene al no insistir en la venta puede ayudar a ver dónde se necesitan sus servicios. También puede ayudarle a adaptar su oferta, en lugar de utilizar un modelo de "talla única".

3. Controle sus emociones

Si una negociación de venta se estanca o fracasa, es posible que te sientas fuerte emociones negativas. El entrenador Filip señala que es importante procesar esos sentimientos y saber que es válido sentirse molesto, pero también hay que ser capaz de gestionarlos eficazmente. Las ventas son un ámbito competitivo, por lo que hay que contar con algunas pérdidas y con enfados y frustraciones ocasionales. Filip cree que aprender a gestionar esas emociones negativas empieza por practicar la atención plena, perdonarse a sí mismoy compréndete mejor a ti mismo de forma activa hablando con un amigo de confianza o un entrenador.

Cree que es importante aprender a gestionar las emociones porque "si no estás tratando con ellos, ellos están tratando contigo," dice. "Y si no eres capaz de procesar [estas emociones], o si estás en un entorno corporativo y el entorno corporativo no está diseñado para ayudarte a lidiar con ellas, creará desmotivación y la desmotivación en ventas se dirige al objetivo".

Asumir la idea de que las ventas son un trabajo difícil, pero que también incluye el desarrollo de fuertes conexiones humanas, puede ayudarle a comprender mejor -y a gestionar- sus sentimientos cuando las cosas no salen según lo previsto. ¿Cuál es la clave? Las ventas sostenibles se consiguen fomentando relaciones que generan confianza y comprensión entre usted y sus clientes potenciales.

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