Presentaciones en colaboración: El poder de desarrollar asociaciones en ventas complejas
3 de enero de 2024
La dinámica de las ventas complejas
Comprender los entresijos de cómo las empresas toman las decisiones de compra no sólo es lo más importante, sino que suele ser la parte más difícil de vender con éxito. Es primordial saber quién tiene más influencia, qué lugar ocupa en la escala de compras y si las decisiones se toman de forma colectiva o por una sola autoridad. Sin embargo, la mayoría de las veces, para navegar con éxito a través de estas complejidades es necesario tener una perspectiva interna.
El papel del defensor interno
Un defensor interno en la organización de su cliente potencial puede ser un socio clave para usted a lo largo del proceso de ventas. Un campeón interno es alguien de la organización de su cliente potencial con quien ha cultivado una relación sólida a lo largo del tiempo. Suelen ser usuarios finales realmente interesados en el producto que usted vende, aunque no sean los responsables últimos de la toma de decisiones ni los que manejan el presupuesto.
Identificar al campeón
Identificar a su defensor interno debería ser un proceso orgánico. Suele ser la persona con la que interactúa más a menudo. Ayudan a conseguir tiempo en los calendarios de los responsables de la toma de decisiones y ejercen una influencia significativa sin tener la última palabra en las decisiones de compra. En el panorama de las compras B2B, donde las decisiones implican a una media de 6-7 partes interesadas, los campeones desempeñan un papel crucial.
La ventaja del usuario final
La mayoría de los campeones son usuarios finales que se han ganado el reconocimiento de otras partes interesadas. Aprovechar a los usuarios finales que se convierten en campeones proporciona una ventaja sustancial en el proceso de ventas, ya que pueden ofrecer información sobre cómo su producto puede aliviar los puntos de dolor reales o dónde puede quedarse corto. Comprender los retos del panorama tecnológico actual y los cuellos de botella del proceso de compra le posiciona estratégicamente.
Presentaciones colaborativas: Un cambio de juego
Las presentaciones colaborativas en colaboración con su defensor pueden cambiar las reglas del juego de las ventas complejas. Estas presentaciones implican trabajar estrechamente con tu campeón interno para elaborar un discurso que resuene entre las distintas partes interesadas. Al trabajar con un defensor interno para comprender realmente las necesidades de la organización del cliente potencial, te posicionas para resolver retos organizativos más amplios, en lugar de limitarte a vender un producto.
Desvelar los puntos débiles
Su defensor, al haber experimentado el producto de primera mano, se convierte en un recurso inestimable a la hora de exponer puntos débiles que, de otro modo, podrían permanecer ocultos. Tanto si se trata de abordar retos técnicos como de comprender los matices del panorama existente, las presentaciones colaborativas permiten descubrir problemas significativos que tu solución puede resolver.
Crear confianza y relaciones
Colaborar con su defensor fomenta la confianza y las relaciones dentro de la organización del cliente potencial. Cuando en el proceso de toma de decisiones intervienen múltiples partes interesadas, es vital establecer una conexión con cada una de ellas. Tu campeón te sirve de puente, te presenta a los actores clave y facilita interacciones significativas.
Consejos para el éxito
- Prospección estratégica de usuarios finales: Identifique a usuarios finales que lleven mucho tiempo en la empresa o tengan cargos de responsabilidad. Estas personas pueden ser un buen punto de partida para entablar conversaciones sobre su producto.
- Aplaste las demostraciones con precisión: Si has impresionado a una parte interesada durante una demostración, asegúrate de que tu campeón lo sepa. Puede explicarte por qué ese aspecto de la demostración ha tenido tanto eco, lo que te permitirá aprovecharlo.
- Cultivar las relaciones de campeones: Más allá de las fases iniciales del ciclo de ventas, invierta tiempo en cultivar su relación con el campeón. Proporciónale los conocimientos y las herramientas necesarias para defender tu producto internamente.
Conclusiones: Forjar el éxito mediante alianzas genuinas
El desarrollo de asociaciones con promotores internos puede marcar el éxito o el fracaso de su estrategia de ventas en operaciones complejas. Establecer relaciones sólidas y realizar presentaciones colaborativas basadas en un sólido conocimiento de las necesidades empresariales y los puntos débiles de los clientes potenciales es la verdadera clave del éxito.
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