El liderazgo en ventas comienza con la conexión humana

¿Cómo arraiga el estilo de gestión "de sillón"? Es más ineficaz en los equipos de ventas que en cualquier otro departamento. Sin embargo, los jefes de ventas confían en el CRM, las métricas de actividad y otros datos para saber qué está pasando en sus equipos. Después, bombardean a sus productores con correos electrónicos. ¿Le parece esto liderazgo? No es de extrañar que los equipos no den en el blanco. En un mercado difícil, los líderes de ventas activos y comprometidos pueden empujar a los equipos a lograr resultados por delante de su competencia.

Con demasiada frecuencia, las personas que ocupan puestos de liderazgo en ventas nunca aprendieron de un mentor de liderazgo en ventas. Muchos gerentes de equipos de ventas trabajaban para personas que carecían de habilidades de liderazgo porque el desarrollo del liderazgo en ventas no está tan ampliamente enfocado como en otras ramas de la organización. Los directores de ventas suelen llegar a su primer puesto directivo porque son productores de éxito. Pero un productor de éxito no sabe intrínsecamente cómo dirigir a un grupo de personas para que produzcan un resultado.

Un nuevo director de ventas puede dar por sentado que sabe lo que hace porque en su anterior puesto obtuvo unas cifras de ventas estelares. Incluso cuando se enfrentan a nuevos obstáculos al gestionar un equipo de productores, pueden dejar de lado el desarrollo del liderazgo como una prioridad menor. Esto se debe a que los líderes de ventas no siempre se dan cuenta de la cantidad de espacio cerebral que ocupan en las mentes de sus subordinados directos. Si lo supieran, trabajarían para ser mejores.

Lo que un jefe de ventas comunica a los miembros de su equipo, y cómo lo comunica, influye en la forma en que éstos se sienten respecto a su trabajo y a sí mismos y, en última instancia, en su rendimiento para la empresa. Los jefes de ventas influyen incluso en los familiares del vendedor, porque conviven con el empleado que está en casa (o no) por la noche, y juntos sufren o prosperan.

Los datos no pueden compensar la gestión activa

Existe un problema cada vez mayor con los directores de ventas en torno a los datos y la tendencia de los directores de ventas a ocuparse de verter sobre los montones de datos que rastrean. La tecnología ha proporcionado a las empresas y a los jefes de equipo grandes cantidades de información como nunca antes había sido posible. En cierto modo, el acceso a los datos ha beneficiado a los equipos. Ha perfeccionado los procesos y reducido los residuos. Pero los jefes de ventas que confían únicamente en el acceso a los datos para gestionar sus equipos les están fallando. Por muy atractivo que pueda resultar para los directores de ventas noveles y poco desarrollados esconderse detrás de la pantalla del ordenador, al final no están consiguiendo el mejor trabajo de sus vendedores y cada vez son más los que se marchan.

Los líderes de ventas que recurren a la gestión de personas a distancia mediante CRM y correo electrónico y que viven de los datos abandonan el elemento personal. Como ya tienen lo que consideran la mejor información disponible, no se toman el tiempo de hablar directamente con su gente. No salen al campo con sus subordinados para ver, tocar y sentir su entorno con ellos. No cultivan una relación con ellos que les diga: "Oye, entiendo por lo que estás pasando y estoy aquí para ayudarte. Me importa tu éxito".

Los grandes jefes de ventas conectan sobre el terreno

En lugar de enviar correos electrónicos exigiendo ver datos o recabar explicaciones sobre los pipelines, los jefes de ventas deben mantener conversaciones. Las conversaciones no deben versar únicamente sobre el rendimiento. Los jefes de ventas deben aprender de su gente y conocerla. Pueden entender la vida familiar de su equipo y lo que hacen en su tiempo libre, porque los vendedores responden a los jefes que les conocen como personas.

Todavía es posible que los jefes de ventas desarrollen buenas relaciones con sus subordinados en equipos remotos tanto como en persona. Las llamadas telefónicas y las videoconferencias ofrecen canales para una comunicación fluida. Los jefes de ventas pueden enviar una nota al hincha de los Warriors de su equipo para decirle "buen partido" o preguntar a los padres de un bebé cómo va el sueño.

Los jefes de ventas necesitan mantener conversaciones sobre ventas en tiempo real, no por correo electrónico. Su línea de preguntas y sus tácticas de comunicación son mucho más eficaces cuando se producen en una conversación en directo por teléfono, en persona o por teleconferencia. Entrenadores en liderazgo de ventas puede ayudar a los jefes de ventas a hacer buenas preguntas y a dirigir las conversaciones de ventas para conseguir resultados.

Con el declive de la coyuntura económica, el panorama de las ventas es cada vez más difícil. Es más importante que nunca que los Directores Comerciales estrechen lazos con los miembros de su equipo. Hágales saber que les tiene en cuenta y demuéstreles que está de su lado porque, sin duda, usted está en su mente. Si tus vendedores saben que te importan y que son algo más que un número en una página, conseguirás mucho más de ellos, incluso en un mercado a la baja.

Actúa

TaskHuman no puede hacer el trabajo por usted para desarrollar un gran liderazgo y grandes relaciones con su equipo. Ese es tu trabajo. Pero nuestra plataforma de coaching puede apoyarte en el camino para convertirte en el gran líder de ventas que desearías haber tenido para ti.

Los entrenadores de liderazgo de ventas disponibles a través de la plataforma TaskHuman pueden trabajar contigo para navegar hábilmente por las prioridades de tu trabajo como director de ventas y quitarte de encima actividades poco gratificantes. Los directores de ventas se ven arrastrados a otros detalles corporativos que reducen su eficacia. ¿No sería agradable ganar su caso para retirarse?

Las organizaciones de ventas pueden seguir estando muy orientadas a los resultados y utilizar los datos allí donde son importantes. Aun así, los directores de ventas necesitan relaciones, lo que es fundamental para mantener equipos de ventas rentables. Si el trabajo del director de ventas de su organización se ha convertido en una función centrada en el escritorio en la que todo lo que hacen los directores es supervisar el CRM, entonces TareaHumano puede ayudarle. Permítanos ayudarle a reforzar el liderazgo y la cultura de ventas en beneficio de todos.

Más información Reserve una demostración para ver cómo TaskHuman puede satisfacer las necesidades de su equipo global.

Otros recursos

Visite nuestra sala de lectura