Nuevos o existentes. Grandes o pequeñas. Todos los grandes profesionales de las ventas saben que cada cuenta es diferente. Cada una de ellas tiene prioridades y necesidades únicas, por lo que cada cuenta es una relación que merece ser comprendida y cuidada. Se acabaron los enfoques de "talla única". El éxito de una estrategia de ventas se basa en la individualización.
Para ofrecer el máximo valor a cada cuenta, tenemos que adaptar las ventajas de nuestra solución a las prioridades individuales de cada organización. ¿Quiere conseguir contratos más importantes más rápidamente? Reconocer las diferencias marca la diferencia.
He aquí un enfoque en tres pasos para la planificación individualizada de cuentas:
Paso 1: Identificar las prioridades de la organización
¿Has echado el ojo a un comprador potencial? Antes de lanzar tu propuesta, identifica sus prioridades y posiciona tu solución en consecuencia.
Esto significa tener una visión holística de las prioridades organizativas del cliente potencial. En el caso de las grandes empresas públicas, encontrará información en su informe anual (10-K), por ejemplo:
- Resultados recientes en términos de ingresos, rentabilidad y tesorería, y si están cumpliendo, superando o incumpliendo sus objetivos.
- Iniciativas empresariales clave y cómo repercutirá cada una de ellas en los resultados
Por ejemplo, puede descubrir que una empresa está centrada en el crecimiento de los ingresos brutos y se está expandiendo a mercados emergentes para conseguirlo, aunque espere que esto reduzca sus márgenes de beneficio.
Paso 2: Identificar a cada parte interesada
El proceso de venta puede suscitar muchas opiniones. Pero, ¿cómo decidir cuál es la más importante?
Para facilitar la toma de decisiones, elabore un mapa de todas las personas que intervendrán en la venta. A continuación, puede puntuar a cada uno de ellos por influencia y afinidad. Así es como las puntuaciones van de alta a baja:
- Influencia: firmante, decisor e influyente
- Afinidad: campeón, aficionado, neutral y bloqueador
Cada parte interesada tendrá sus propias prioridades, que a menudo pueden entrar en conflicto con las de los demás. Por ejemplo, dadas sus prioridades funcionales, los departamentos de marketing y TI pueden tener conflictos a la hora de compartir datos con otro proveedor.
TaskHuman Entrenador Filip Marinica-Grando dice que la empatía llega muy lejos en las ventas, así que encontrar la conexión Mediante la comprensión de las prioridades se generará confianza con cada una de las partes interesadas.
Paso 3: Adaptar las soluciones a las prioridades y demostrar su valor
Ahora que conoce las prioridades de las partes interesadas, tanto individuales como de la organización, puede adaptar el valor de sus soluciones a cada una de ellas.
Alinear la misma solución con diferentes conjuntos de prioridades centra a cada parte en su valor estratégico, en lugar de limitarse a las características y el coste de su producto. Teniendo en cuenta a todas las partes interesadas, podrás demostrar cómo cada una de ellas puede alcanzar sus propias prioridades a través de tu solución.
Eche un vistazo al ejemplo de plan de cuentas como plantilla para pensar en su propia base de cuentas objetivo.
¿El resultado de este enfoque en tres pasos? Un plan de cuentas que tiene en cuenta todas las prioridades organizativas e individuales de su cliente potencial. Gracias a este profundo conocimiento, podrá demostrar directamente cómo su oferta acelerará su negocio, lo que significa que venderá contratos más grandes, más rápido.