Imagine por un momento que está comiendo con un amigo de un amigo. Sabes que podría beneficiarse de tu producto, pero aún no ha mostrado interés. Lo pasáis bien. Pasáis la hora juntos compartiendo anécdotas sobre vuestras familias. Habláis de vuestros equipos deportivos favoritos, de vuestras aficiones y del concierto al que fuisteis la semana pasada. Todo os parece bien, como si estuvierais estableciendo una conexión real. Entonces, cuando termináis de comer y pedís la cuenta, decidís presentar rápidamente vuestro producto. Ten en cuenta que hasta ese momento no habías hablado de sus necesidades, de tu negocio o del valor que puedes aportar. ¿Cómo crees que se sentirá tu nuevo amigo? Un poco raro, ¿verdad?
Recientemente nos sentamos con los coaches de ventas Rebecca Parry, Aaron Hale, Kendra Fluegeman y David Snyder para hablar sobre el proceso de ventas. He aquí un resumen de lo que nos contaron...
El proceso de venta frente a la cadena de ventas
La mayoría de las empresas de éxito utilizan un proceso de ventas establecido que describe los pasos que siguen los profesionales de ventas para convertir clientes potenciales en clientes. Proporciona un proceso coherente que todo el equipo de ventas puede utilizar cuando trabaja con clientes potenciales y describe lo que debe ocurrir para que un cliente potencial pase de una fase a la siguiente.
El pipeline es una representación visual de cada fase del proceso de ventas. Normalmente puede encontrar información detallada sobre el proceso de ventas de su empresa en su herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Puede utilizar el pipeline para realizar un seguimiento de su progreso con respecto a los objetivos de ingresos establecidos y crear un plan para maximizar sus esfuerzos. El proceso de ventas también permite a los directivos saber dónde puede haber cuellos de botella en el proceso de ventas y oportunidades de formación adicional.
Las 6 etapas más 1 de un proceso de venta
Comprender las etapas del proceso de ventas le ayudará a priorizar su trabajo y maximizar sus resultados. La mayoría de los modelos incluyen al menos seis etapas: prospección, cualificación, demostración o reunión, propuesta, negociación y cierre. Iremos un paso más allá y diremos que la retención es la séptima. Puede haber variaciones en la terminología utilizada para describir estas etapas, pero los conceptos generales deben ser coherentes. Profundicemos en las etapas del proceso de venta.
- Prospección. La prospección consiste en identificar nuevos clientes potenciales. Durante esta fase, lo más probable es que realices una investigación inicial y te pongas en contacto con posibles clientes para ver si les gustaría seguir hablando.
- Cualificación. Cuando califique a un cliente potencial, recopilará información y evaluará la probabilidad de que se convierta en cliente. Tendrá en cuenta su presupuesto, su capacidad de compra, la necesidad de su producto y el plazo de compra.
- Demostración o reunión. Una vez que haya cualificado a un cliente potencial, se centrará en organizar una demostración o una reunión. Durante esta reunión, puede hacer preguntas de sondeo, demostrar que entiende las necesidades de su cliente potencial y articular el valor de su producto o servicio. Es una excelente oportunidad para demostrar su experiencia y establecerse como un socio atento.
- Propuesta. Ha llegado el momento de elaborar una propuesta. Este documento describirá tu oferta, el precio, las condiciones de pago y otra información vital para garantizar un cierre sin contratiempos. Esto significa anticipar y abordar cualquier posible objeción y asegurarse de que se satisfacen tanto las necesidades de la organización como las de cada parte interesada.
- Negociación. Has creado una propuesta y se la has entregado a tu cliente. Las probabilidades de que la acepten tal cual son escasas. Comienza el proceso de negociación. Es probable que el cliente le envíe una lista de modificaciones que le gustaría introducir en la propuesta. Puedes aceptarlas, rechazarlas o recomendar una solución alternativa.
- Cierre. Enhorabuena. Ha superado la fase de negociación del proceso de ventas. Es hora de cerrar el trato, firmar contratos, aceptar pagos e intercambiar bienes y/o servicios. Estarás disponible para responder a cualquier pregunta y proporcionar documentación sobre la venta.
- Retención. Dependiendo del sector, puede ser hasta 5 veces más caro captar un nuevo cliente que conservar uno existente, según el Revista Jurídica Nacional. Por eso es esencial contar con una sólida estrategia de retención para mantener contentos a sus clientes actuales. Durante esta fase, seguirá construyendo relaciones, proporcionando valor adicional y centrándose en un servicio al cliente estelar.
¿Listo para explorar su proceso de ventas?
Ha llegado el momento de empezar a explorar su cartera de proyectos. Hazte las siguientes preguntas para empezar:
- ¿Cuáles son las etapas del proceso de venta en su empresa?
- ¿Qué tiene que pasar para que un cliente potencial pase a la siguiente fase?
- ¿Ha alineado a sus clientes potenciales con su respectiva etapa en el proceso de ventas?
- ¿Está seguro de lo que tiene que hacer para que cada cliente potencial pase a la siguiente fase? Si no es así, ¿cómo puede aumentar su confianza (más conocimientos, práctica, mentalidad, etc.)?
Concierte una llamada con un Sales Coach de TaskHuman para saber cómo aprovechar su proceso de ventas para alcanzar sus objetivos.