Introducción
¿Sabía que el 60% de las oportunidades de venta a empresas terminan sin una decisión? Inspirar a los clientes para que pasen a la acción es un aspecto crucial para el éxito de los gestores de cuentas empresariales. Ahora más que nunca, es importante que los profesionales de ventas encuentren la razón fundamental de sus clientes para actuar e impulsar el compromiso con el fin de obtener valor empresarial. En este artículo, exploramos las acciones y los comportamientos clave que los gestores de cuentas experimentados llevan a cabo para crear esa motivación. compromiso de actuar.
Las limitaciones de la información
Aunque ofrecer información valiosa a los clientes es esencial, no basta para garantizar una venta. La información es tan valiosa como las acciones que inspira. Con la abundancia de información disponible hoy en día, los clientes pueden sentirse fácilmente abrumados. En lugar de limitarse a presentar datos sobre la eficacia de su producto, Entrenador Bernie Uche recomienda mostrar a sus clientes cómo la implantación de su solución puede resolver sus problemas empresariales, técnicos e incluso personales. Muéstreles el valor que obtendrán de los nuevos procesos optimizados en comparación con su forma actual de hacer las cosas e invíteles a explorar estas ventajas en una demostración personalizada. Reta a sus clientes a pensar en cómo pueden conectar sus conocimientos con el valor para el cliente de forma que se aseguren de que actúan.
Ser específico con las peticiones de los clientes
Para animar a los clientes a actuar, los vendedores deben ser específicos sobre lo que piden. Definir claramente la acción o el resultado deseados, dividiendo las tareas complejas en pasos más pequeños y manejables, y proporcionando orientación y recursos procesables pueden marcar la diferencia. La sencillez es la clave para motivar la acción. Un ejemplo de cómo ser específico con las peticiones de los clientes sería pedirles que revisen una característica específica de su producto y proporcionen comentarios en el plazo de una semana, en lugar de solicitar vagamente su opinión sobre la solución general. ¿Cómo puede hacer que las peticiones de sus clientes sean más fáciles de ejecutar?
Crear sensación de urgencia
Crear una sensación de urgencia puede impulsar a los clientes a pasar a la acción. Al destacar las posibles consecuencias negativas de la inacción y hacer hincapié en los beneficios y las ventajas competitivas de actuar con prontitud, los vendedores pueden inspirar a los clientes a seguir adelante. Cuando se trabaja con clientes, Entrenador Bernie Uche sugiere a sus clientes que utilicen estudios de casos e historias de éxito, como la prueba social. La prueba social permite a los clientes ver cómo otros han encontrado valor en la aplicación de sus soluciones. Estos casos de uso tangibles y verificables deberían inspirar a los clientes a actuar para obtener el mismo valor que otros. Para crear una sensación de urgencia, puede presentar datos que muestren cómo los primeros en adoptar su producto han obtenido importantes beneficios de la inversión, y hacer hincapié en que retrasar la implantación puede suponer perder oportunidades de superar a la competencia. ¿Cuáles son algunas de las formas en que ha visto a otros vendedores crear urgencia con sus clientes?
Establecer un compromiso mutuo para la acción
Es esencial establecer un compromiso mutuo para la acción entre el vendedor y el cliente. Esto implica definir claramente los pasos siguientes y las expectativas de ambas partes, acordar un calendario y unos hitos para el progreso, y crear un sentido de la responsabilidad mediante comprobaciones y actualizaciones periódicas. La responsabilidad es un poderoso motivador y cuando ambas partes se comprometen a actuar, se crea una base sólida para el éxito. Una forma concreta de establecer un compromiso mutuo es crear un plan de acción común con el cliente, en el que se definan los hitos, plazos y responsabilidades de ambas partes y se garantice la transparencia y la rendición de cuentas a lo largo de todo el proceso.
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Conclusión
En conclusión, transformar los conocimientos en acciones significativas es el objetivo último de los comerciales de empresa. Siendo específicos con las peticiones de los clientes, creando una sensación de urgencia y estableciendo un compromiso mutuo para la acción, los profesionales de ventas pueden inspirar a sus clientes para que actúen e impulsen el crecimiento del negocio. Recuerde, perfeccionar su enfoque y mejorar continuamente es esencial para el éxito a largo plazo. Considera la posibilidad de ponerte en contacto con un coach de ventas para que te ayude a poner en práctica las ideas de este artículo y llevar tu carrera de ventas a nuevas cotas.
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