Introducción
Did you know that 60% of enterprise sales opportunities end without a decision? Inspiring customers to take action is a crucial aspect of success for enterprise account managers. More than ever, it’s important for sales professionals to find their customer’s critical reason to act and drive commitment in order to gain business value. In this article, we explore key actions and behaviors experienced account managers take to build that commitment to act.
Las limitaciones de la información
Aunque ofrecer información valiosa a los clientes es esencial, no basta para garantizar una venta. La información es tan valiosa como las acciones que inspira. Con la abundancia de información disponible hoy en día, los clientes pueden sentirse fácilmente abrumados. En lugar de limitarse a presentar datos sobre la eficacia de su producto, Entrenador Bernie Uche recomienda mostrar a sus clientes cómo la implantación de su solución puede resolver sus problemas empresariales, técnicos e incluso personales. Muéstreles el valor que obtendrán de los nuevos procesos optimizados en comparación con su forma actual de hacer las cosas e invíteles a explorar estas ventajas en una demostración personalizada. Reta a sus clientes a pensar en cómo pueden conectar sus conocimientos con el valor para el cliente de forma que se aseguren de que actúan.
Ser específico con las peticiones de los clientes
To encourage customers to act, salespeople must be specific about what they’re asking for. Clearly defining the desired action or outcome, breaking down complex tasks into smaller, manageable steps, and providing actionable guidance and resources can make all the difference. Simplicity is the key to motivating action. An example of being specific with customer requests would be asking them to review a specific feature of your product and provide feedback within a week, rather than vaguely requesting their opinion on the overall solution. How can you make your customer requests easier for your customer to execute?
Crear sensación de urgencia
Crear una sensación de urgencia puede impulsar a los clientes a pasar a la acción. Al destacar las posibles consecuencias negativas de la inacción y hacer hincapié en los beneficios y las ventajas competitivas de actuar con prontitud, los vendedores pueden inspirar a los clientes a seguir adelante. Cuando se trabaja con clientes, Entrenador Bernie Uche sugiere a sus clientes que utilicen estudios de casos e historias de éxito, como la prueba social. La prueba social permite a los clientes ver cómo otros han encontrado valor en la aplicación de sus soluciones. Estos casos de uso tangibles y verificables deberían inspirar a los clientes a actuar para obtener el mismo valor que otros. Para crear una sensación de urgencia, puede presentar datos que muestren cómo los primeros en adoptar su producto han obtenido importantes beneficios de la inversión, y hacer hincapié en que retrasar la implantación puede suponer perder oportunidades de superar a la competencia. ¿Cuáles son algunas de las formas en que ha visto a otros vendedores crear urgencia con sus clientes?
Establecer un compromiso mutuo para la acción
It’s essential to establish a mutual commitment to action between the salesperson and the customer. This involves clearly defining the next steps and expectations for both parties, agreeing on a timeline and milestones for progress, and creating a sense of accountability through regular check-ins and updates. Accountability is a powerful motivator and when both parties are committed to action, it creates a strong foundation for success. A concrete way to establish mutual commitment to action is to co-create a mutual action plan with your customer, outlining key milestones, deadlines, and responsibilities for both parties, ensuring transparency and accountability throughout the process.
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Conclusión
In conclusion, transforming insights into meaningful action is the ultimate goal for enterprise salespeople. By being specific with customer requests, creating a sense of urgency, and establishing a mutual commitment to action, sales professionals can inspire their customers to act and drive business growth. Remember, refining your approach and continuously improving is essential for long-term success. Consider reaching out to a sales coach to help you put the insights from this article into action and take your sales career to new heights.
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