Flujo y reflujo: es la naturaleza de las ventas. Incluso cuando los clientes parecen llegar a raudales, sabes muy bien que un periodo de sequía puede estar a la vuelta de la esquina. Es entonces cuando entra en acción el pipeline.
El objetivo final es mantener su canalización en un estado de flujo constante, ¿verdad? Así es. Por eso hemos reunido los tres componentes principales de una estrategia de prospección de alto potencial.
Pero antes de entrar en materia, volvamos a lo básico por un momento. La prospección es el proceso de encontrar y captar nuevos clientes potenciales para calificarlos como futuros compradores, es decir, aquellos que pueden no estar listos para comprar, pero que buscan una solución a un problema concreto. (Uno que usted pueda resolver, por supuesto).
Para asegurarse de que sus próximos trimestres sean aún mejores que el anterior, la prospección debe ser algo natural. Llamando a los objetivos adecuados, con una buena combinación de prueba social y actividades que se sientan como algo natural, podrás construir constantemente una cartera de clientes cualificados que se convierta en ingresos. Así que vamos a poner en marcha un plan para que la parte superior de su embudo sea la envidia de todos los demás representantes, ¿de acuerdo?
Usted no quiere vender a cualquiera. Para llegar a sus compradores es necesario centrarse en los clientes potenciales adecuados de la empresa adecuada, en el momento adecuado. En pocas palabras, esto significa identificar las cuentas y los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, de forma rápida y constante.
Es posible que sus equipos de ventas y marketing ya dispongan de datos sobre su perfil de cliente ideal (ICP). Pero tenemos la sensación de que usted quiere ser uno de los mejores, así que vayamos un paso más allá. Cree su propia lista de objetivos basándose en los criterios que sabe que son más importantes para su territorio.
Por ejemplo, supongamos que el equipo de marketing de su empresa ya ha identificado a su cliente ideal: Directores de sistemas de información de empresas no tecnológicas con más de 5.000 empleados. Pero como representante en el territorio de Nueva Inglaterra, usted ve la mayor oportunidad cuando se dirige a los CIO de empresas de servicios financieros y farmacéuticas que son seguidores rápidos y minimizan el riesgo.
Ese nivel de especificidad reduce el universo de cuentas y contactos a los que llamar para que pueda centrarse únicamente en los clientes potenciales. Objetivo: adquiridos.
Los humanos somos animales sociales y compramos a gente que conocemos y en la que confiamos. Así que la mejor manera de llegar a sus clientes potenciales es a través de una conexión mutua. Tomar prestada la credibilidad de un amigo, un vecino, un antiguo compañero de trabajo o un antiguo alumno puede abrirle las puertas.
Tu red actual es excelente para defender tu valor. Pero cuando llega a su límite, puedes ampliar tu círculo de conexiones de dos maneras:
¿Y la ventaja? A medida que amplíe su red, más personas le conocerán como un experto creíble en su campo. Y, a su vez, compartirán su propia credibilidad y le presentarán a sus clientes potenciales.
Te guste o no, la venta directa es un ingrediente necesario para el éxito en las ventas. Más allá de las llamadas en frío, puede tratarse de correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, envío de vídeos personalizados, visitas puerta a puerta... cualquier forma de relacionarse directamente con los clientes potenciales por primera vez.
La buena noticia es que puede convertir las ventas salientes en una parte automática de su flujo de trabajo a través de dos canales principales:
El Outbounding es el alma de la prospección porque está completamente bajo su control - y la mejor manera de generar nuevas oportunidades cualificadas.
Así que salga ahí fuera y empiece a prospectar. Su cartera de clientes y su cuenta de resultados se lo agradecerán.