Cierre más ventas con presentaciones colaborativas

Ya has investigado, has perfeccionado tu propuesta y tienes una bonita presentación para demostrarlo. Todo lo que queda por hacer es entrar en la sala de juntas y presentarla. Estás preparado y listo para persuadir. Pero todos hemos pasado por eso: ese momento en el que te encuentras cara a cara con una sala llena de ejecutivos y te entran los nervios, nos ponemos en piloto automático y hacemos una presentación centrada en el producto. Lo último que una sala de juntas quiere experimentar.

Cuando se trata de conseguir grandes acuerdos, lo más probable es que tenga que atraer a la alta dirección a su círculo de confianza. ¿El secreto para superar la intimidación y demostrar el valor de su solución? Añadir una colaboración segura a cada presentación. 

Con estos tres consejos para dirigir presentaciones de ventas en colaboración, podrá sacar lo mejor de los responsables de la toma de decisiones de la sala, y todo sobre la marcha. 

Exudar presencia ejecutiva

Entonces, ¿cómo puede mantener conversaciones de igual a igual con un director general? Actúe como un jefe practicando la presencia ejecutiva. En otras palabras, demuestra confianza, experiencia y decisión en toda tu presentación. 

• La preparación es la clave. Conozca al dedillo a su público, su solución y su sector. Cree que eres el experto de la sala, y lo serás. 
• Presente con un liderazgo decisivo y exponga claramente las decisiones que deben tomarse. Para cada punto de decisión, una vez alcanzado el consenso, resuma el resultado y haga avanzar la conversación. 

Facilitar la aportación y la inversión 

¿Tienes la suerte de contar con un público de gente inteligente y motivada? Aproveche su experiencia y deje que mejoren su propuesta con nuevas ideas. Cuando pides su opinión y la incorporas, los clientes se implican más en la solución. Al fin y al cabo, ellos la han creado. 

• Haga preguntas abiertas y de gran impacto que hagan pensar a sus clientes. Por ejemplo, puede preguntar: "¿Cómo afectaría esto a su negocio dentro de tres años?".
• Reconozca la experiencia que hay en la sala y recurra a ella de forma específica. Por ejemplo: "Sasha, desde la perspectiva del equipo financiero, ¿qué opción sería mejor?". 
• Incorpore los cambios pertinentes al diseño de la solución y a los planes de aplicación sobre la marcha. Todo lo que quede fuera del ámbito de la presentación puede quedar "aparcado" para otra ocasión.

Visualízate

¿Recibe buenos comentarios durante su presentación? Tomar ideas expresadas verbalmente y hacerlas visuales es una forma estupenda de consolidarlas en la mente del cliente. Esto ayuda a mostrar la historia de cómo su solución logrará los objetivos de negocio de su cliente. 

Ya sea en torno a una pizarra física o virtual (como Miro, Mural o editando diapositivas de PowerPoint sobre la marcha), puedes crear atractivos elementos visuales que se correspondan con el valor de tu solución. Los modelos más comunes que podrías aprender son: 

• Proceso / flujo: Mostrar elementos relacionados por tiempo u orden de operaciones
• Jerarquía: Mostrar los elementos tal y como se interrelacionan por importancia; o por ser un componente del elemento anterior 
• 2 x 2: Muestra cómo se interrelacionan dos variables, la mayoría de las veces con el mejor resultado representado en el cuadrante superior derecho.

Si se hace bien, una presentación colaborativa le posiciona como un colega para los clientes ejecutivos, demuestra su capacidad para incorporar su experiencia y cuenta visualmente una historia que les permite ver claramente cómo juntos trazarán un camino hacia el éxito conjunto.