Understanding the intricacies of how companies make purchasing decisions is not only the most important, but usually the most challenging part of successful selling. Knowing who holds the most influence, where they stand on the buying scale, and whether decisions are made collectively or by a single authority is paramount. However, more often than not, successful navigation through these complexities requires an insider’s perspective.
يمكن للبطل الداخلي في مؤسسة العميل المحتمل أن يكون شريكاً رئيسياً لك خلال عملية البيع. البطل الداخلي هو شخص داخل مؤسسة العميل المحتمل الذي أقمت معه علاقة قوية على مدار الوقت. هؤلاء الأبطال عادةً ما يكونون مستخدمين نهائيين مهتمين حقًا بالمنتج الذي تبيعه، على الرغم من أنهم قد لا يكونون صانعي القرار النهائي أو أصحاب الميزانية.
يجب أن يكون تحديد بطلك الداخلي عملية عضوية. فغالبًا ما يكون الشخص الذي تتفاعل معه في أغلب الأحيان. فهم يساعدون في تأمين الوقت في تقويمات صانعي القرار ويمارسون تأثيرًا كبيرًا دون أن يكون لهم القول الفصل في قرارات الشراء. في مشهد عمليات الشراء بين الشركات، حيث تتضمن القرارات ما متوسطه 6-7 من أصحاب المصلحة، يلعب الأبطال دورًا حاسمًا.
معظم الأبطال هم المستخدمون النهائيون الذين حصلوا على تقدير أصحاب المصلحة الآخرين. وتوفر الاستفادة من المستخدمين النهائيين الذين يتحولون إلى أبطال ميزة كبيرة في عملية المبيعات حيث يمكنهم تقديم رؤى حول كيفية تخفيف منتجك من نقاط الألم الحقيقية أو المجالات التي قد يقصر فيها. إن فهم التحديات في المشهد التكنولوجي الحالي واختناقات عملية الشراء يضعك في موقع استراتيجي.
يمكن للعروض التقديمية التعاونية بالشراكة مع بطلك أن تغير اللعبة بالنسبة للمبيعات المعقدة. تنطوي هذه العروض التقديمية على العمل عن كثب مع بطلك الداخلي لصياغة عرض تقديمي يلقى صدى لدى مختلف أصحاب المصلحة. من خلال العمل مع بطل داخلي لفهم احتياجات المؤسسة المحتملة، فإنك بذلك تضع نفسك في موقع مناسب لحل التحديات التنظيمية الأوسع نطاقًا، بدلاً من مجرد بيع منتج ما.
يصبح بطلك، الذي اختبر المنتج بشكل مباشر، موردًا لا يقدر بثمن في الكشف عن نقاط الضعف التي قد تظل مخفية لولا ذلك. وسواء كان الأمر يتعلق بمعالجة التحديات التقنية أو فهم الفروق الدقيقة في المشهد الحالي، فإن العروض التقديمية التعاونية تتيح لك الكشف عن المشاكل المهمة التي يمكن للحل الذي تقدمه أن يحلها.
إن التعاون مع بطلك يعزز الثقة والعلاقات داخل مؤسسة العميل المحتمل. عندما يشارك العديد من أصحاب المصلحة في عملية صنع القرار، فإن إقامة اتصال مع كل منهم أمر حيوي. حيث يعمل بطلك كجسر يربطك بالجهات الفاعلة الرئيسية ويسهل التفاعلات الهادفة.
قراءة ذات صلة: أن تصبح مستشاراً موثوقاً لدى عميلك
يمكن أن يؤدي تطوير الشراكات مع الأبطال الداخليين إلى نجاح أو فشل استراتيجية المبيعات الخاصة بك عند العمل على صفقات معقدة. إن بناء علاقات قوية وتقديم عروض تقديمية تعاونية متجذرة في فهم قوي لاحتياجات أعمال العملاء المحتملين ونقاط الضعف التي تواجههم هو مفتاح النجاح الحقيقي.
تعرّف كيف يمكن لمنصتنا تمكينك بالمهارات والرؤى اللازمة لتحقيق النجاح في المبيعات الاستشارية. حدِّد موعداً لتدريب المبيعات المخصص لك 1:1 اليوم.