Según los economistas, es probable que haya una recesión a la vuelta de la esquina, y los equipos de ventas se preparan para el impacto. Deutsche Bank fue la primera institución financiera en anunciar una recesión el pasado mes de abril, y otras podrían seguirle en la segunda mitad de 2022. Pero las señales en el mercado se han ido filtrando desde hace tiempo. De hecho, desde la década de 1970, Estados Unidos no se había encontrado con tantos factores desestabilizadores a la vez. Los EE.UU. están experimentando una prolongada recuperación del estancamiento económico de la pandemia, mientras que China y otros países se enfrentan a problemas en la cadena de suministro en una continua COVID-19 perturbación. Estados Unidos sufrió un cambio drástico de régimen en medio de la pandemia de COVID-19. Además, estalló una guerra en Ucrania. Además, estalló una guerra en Ucrania que persiste en la actualidad. Todas estas cosas se suman a una recesión económica que está previsto que aterrice oficialmente en 2023. Esto está haciendo que cada vez más organizaciones recurran al coaching profesional de ventas.
Aunque los directores de ventas no esperan necesariamente las recesiones económicas, los más listos están preparados para ellas incluso en tiempos de prosperidad. Los ciclos económicos ocurren de forma natural, como los patrones meteorológicos, y la mejor manera de perseverar en ellos es trabajar continuamente en las cosas que aportan estabilidad al brazo generador de ingresos de la empresa. Nos encontramos en un momento único de la historia, ya que tenemos más tiempo para prepararnos para la recesión prevista que en años anteriores. La inflación es alta, pero el mercado laboral sigue siendo fuerte. El consumidor medio estadounidense aún tiene algunos ahorros con los que trabajar, así que mientras los presupuestos se ajustan, las empresas aún pueden crecer y posicionarse estratégicamente. El trabajo que hagan ahora los directores de ventas determinará cómo se desarrollará la próxima recesión económica en EE.UU. para su equipo y su organización.
Dos áreas críticas deberían encabezar siempre la lista de prioridades del director de ventas. (1) La estrategia de talento y (2) el proceso de ventas.
Los directores de ventas nunca deben apartar la vista de la estrategia de talento, especialmente cuando se acerca una recesión. La estrategia de talento incluye todo, desde el reclutamiento hasta la contratación y la incorporación, la asignación de funciones, la formación y el desarrollo profesional. Los directores de ventas pueden reforzar la solidez de su equipo trabajando en él de forma intencionada y enérgica. Según un Encuesta McKinseyLos mejores talentos son ocho veces más productivos que los talentos medios. De hecho, la diferencia aumenta con la complejidad del trabajo, hasta un 800% en las profesiones más complejas. Las condiciones económicas van a empeorar. Esto significa que ahora es el momento de poner en marcha una estrategia de talento, si es que no existe ya una.
TaskHuman ofrece apoyo de coaching para ayudar a los líderes de ventas a dar forma a su estrategia de talento en circunstancias en las que el tiempo apremia. Un enfoque múltiple podría incluir coaching para líderes de ventas y sesiones de coaching 1:1 para productores de ventas para acelerar el desarrollo a ambos lados de la escalera, así como para solidificar una estrategia de talento sistemática y repetible. Los directores de ventas pueden obtener las herramientas y el plan de estudios que necesitan para implantar un sistema de mejora de la capacidad de rendimiento del equipo en lugar de empezar desde cero. Los coaches de liderazgo en ventas disponibles a través de la plataforma de coaching de TaskHuman pueden proporcionar estos recursos y guiar a los directores de ventas en su implementación. Los directores de ventas también pueden descansar tranquilos sabiendo que sus sistemas se han utilizado para hacer crecer y nutrir equipos de ventas de éxito en años de recesión anteriores. ¿Por qué reinventar la rueda cuando se dispone de manuales probados?
Un proceso de ventas siempre es clave para conseguir más negocio. En una economía a la baja, es esencial. Un proceso de ventas bien definido puede aumentar la tasa de cierre en un 50%. Incluye un lenguaje común compartido por los vendedores y un conocimiento profundo de cómo funcionan las soluciones que ofrecen en el negocio de sus clientes potenciales. A los vendedores generalistas les puede ir bien en un buen mercado, pero los datos muestran que los especialistas en ventas venden más. En un entorno de recesión, los vendedores que se especialicen sobrevivirán y prosperarán. Esto es especialmente cierto en el mercado B2B porque estos clientes potenciales todavía tienen objetivos de ingresos que alcanzar con presupuestos limitados. Comprarán a los proveedores que demuestren sin lugar a dudas su capacidad para resolver un problema específico que tengan. Los vendedores especializados en el nicho específico del sector podrán hablar con eficacia del problema en cuestión y proponer una solución inteligente que tenga sentido desde el punto de vista financiero para el cliente potencial.
Los servicios de coaching de ventas de TaskHuman pueden ayudar a los equipos de ventas a redoblar su proceso de ventas antes de que se produzca el mayor impacto del próximo mercado bajista. Los coaches de ventas pueden ayudar a los productores a mantener su enfoque en los comportamientos que impulsan nuevos negocios, como el tiempo de venta, los planes de llamadas y la prospección. Los coaches de ventas están disponibles a petición a través de la plataforma móvil de TaskHuman y los productores pueden programar sesiones en torno a sus horas punta de venta. Contar con un coach de ventas experimentado y veterano que les guíe personalmente a través del pasado será un activo valioso a medida que evolucionen las condiciones económicas y cambien los retos. Los coaches de ventas pueden ayudar a aportar perspectiva al productor y ofrecerle un oído atento a medida que la metodología de ventas se vuelve más difícil de llevar a cabo.
Aumente la coherencia en tiempos de incertidumbre económica con estos dos componentes clave de una estrategia de ventas ganadora. Llevarán a los equipos de ventas a través de los difíciles climas de venta que se avecinan. Las recesiones, por muy desafiantes que puedan ser, en realidad pueden afilar los equipos de ventas y los líderes de ventas, y hacerlos mejores a través de la adversidad. El coaching de ventas a través de la plataforma de coaching de TaskHuman puede transformar una catástrofe inminente en una oportunidad para que los equipos de ventas se adelanten a su competencia y establezcan un dominio en su mercado, ya se trate de oso o no.
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