Haga estas 3 cosas para generar oportunidades

Tanto si es nuevo en el mundo de la venta como si es un profesional experimentado, una de las cosas más importantes que puede hacer para aumentar sus probabilidades de éxito es aumentar su cartera de clientes. No siempre es glamuroso, pero es esencial para las ventas. Y todo empieza con un sólido plan de prospección. Quizá se pregunte qué es un objetivo de prospección y cómo se crea uno. No se preocupe. Nosotros te ayudamos. 

Empecemos por el principio. Un plan de prospección describe los pasos que va a dar para generar nuevos clientes potenciales. Un buen plan comienza con los objetivos de ventas específicos para un periodo determinado y una estrategia para alcanzarlos. También incluirá detalles sobre su público, su mensaje y su método. Tuvimos la oportunidad de sentarnos con el entrenador de ventas de TaskHuman Kendra Fluegeman para hablar de la generación de gasoductos. Esto es lo que nos contó.

Conozca sus cifras

Antes de llamar o enviar un correo electrónico, debe conocer sus cifras. Si se centra en su cuota de ventas para un período determinado, puede trabajar hacia atrás para averiguar exactamente cuántos clientes potenciales necesita en su cartera en cualquier momento. A continuación, puede determinar exactamente cuántas actividades debe completar para generar cada oportunidad. Así es como funciona. 

Supongamos que tienes una cuota de ventas de $100.000 para el primer trimestre del nuevo año y que el tamaño medio de las operaciones es de $25.000. Una buena regla general es que tu cartera de ventas debe ser entre 3 y 5 veces superior a tu cuota. Una buena regla general es que tu cartera de ventas debe ser de 3 a 5 veces tu cuota, por lo que tu cartera debería ser de $300-500.000. Divide eso por tu tamaño medio de las operaciones de $100.000. Si dividimos esta cifra por el tamaño medio de las operaciones ($25.000), necesitaremos entre 12 y 20 oportunidades en cartera. Ahora que sabe cuántas oportunidades necesita para alcanzar su cuota, puede establecer sus objetivos de actividad. 

Su público. Su mensaje. Y su método

Ahora que sabe cuántas actividades debe realizar para cumplir su cuota, es hora de empezar a planificar su estrategia de comunicación. La estrategia de comunicación perfecta adapta el mensaje a la audiencia utilizando el método que mejor se adapte a ella. Analicemos estos conceptos con más detalle.

1. El público. Su cliente ideal debe estar en el centro de todo lo que haga. La mayoría de las empresas le proporcionarán un perfil de cliente ideal (PCI). Se trata de una descripción general de la empresa a la que se dirige. Puede utilizar esta información para elaborar su mensaje y seleccionar el método perfecto para llegar a él. Si el PCI de su empresa le parece impreciso, puede definirlo mejor en función de su territorio o del sector al que presta sus servicios. 
2. El mensaje. Todo vendedor debe comprender perfectamente cómo su producto puede satisfacer las necesidades de su PCI. Debe sentirse cómodo haciendo las preguntas para asegurarse de que entiende perfectamente lo que busca su cliente. Su objetivo es posicionar su producto como la solución a los puntos débiles del comprador. El mensaje debe ser a la vez informativo y útil. 
3. El método. Es esencial que elijas el canal de comunicación adecuado. Recomendamos utilizar una combinación de los tres grandes: teléfono, correo electrónico y redes sociales. Recuerde que probablemente tendrá que ponerse en contacto varias veces antes de obtener una respuesta. Por último, asegúrese de que su PCI le ve y le escucha. 

Teléfono, correo electrónico y redes sociales. Vaya por Dios.

Quizá se pregunte cuándo utilizar cada método de comunicación. No se preocupe. No se preocupe. En general, debes utilizar el método que mejor se adapte a tu ICP. Por ejemplo, si su comprador ideal no pasa tiempo en las redes sociales, no tiene sentido ponerse en contacto con él. Echemos un vistazo a cada uno de los métodos y examinemos cuándo puede utilizar cada uno de ellos. 

• El correo electrónico es una forma estupenda de llegar a más gente en menos tiempo. Es fácil de ejecutar y permite estandarizar el mensaje. El inconveniente del correo electrónico es que puede resultar impersonal. También puede borrarse rápidamente o colarse en la carpeta de spam. 
• Las redes sociales le permitirán relacionarse con su público a lo largo del tiempo. Un sitio como LinkedIn le da acceso directo a su comprador. Puede conocer sus intereses y necesidades específicas. También puedes participar en sus publicaciones para compartir tus opiniones y establecer una relación profesional. Cuando utilices la función de mensajes directos en las redes sociales, deberás calcular bien el tiempo de tus mensajes. Si te abalanzas antes de establecer una relación, te verán como demasiado agresivo. 
• Las llamadas telefónicas son una excelente forma de crear una conexión personal. Siempre y cuando el cliente potencial permanezca en la llamada el tiempo suficiente para interactuar. Las llamadas también le permiten aprender de su cliente potencial y adaptar su mensaje en el momento para responder a sus preguntas y establecerse como un socio de confianza. 

Hazlo realidad

La constancia es la clave cuando se trata de generar canalizaciones. Eso significa que debe comprometerse a completar sus actividades de prospección con regularidad. Le recomendamos que reserve un tiempo en su calendario todos los días para dedicarlo a sus actividades de prospección. No hay un momento correcto o incorrecto, siempre que pueda cumplirlo. 

¿Necesita ayuda con su plan de prospección?

Llame a un coach de ventas de TaskHuman para que le ayude a crear su plan de prospección perfecto.

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