Ejecutar una estrategia de cuentas puede ser una tarea de enormes proporciones incluso para los gestores de cuentas más experimentados. Requiere una combinación de habilidades interpersonales, planificación estratégica y comunicación eficaz para garantizar el éxito. En este artículo, ofrecemos consejos y recomendaciones prácticas para cada una de estas áreas clave.
Personas
Las relaciones son fundamentales en la gestión de cuentas. Medir el progreso de tus relaciones con las partes interesadas clave es esencial para ejecutar tu estrategia. Según Coach Kelley O'KeeffeEs fundamental comprender la mentalidad de las partes interesadas, sus puntos débiles y su visión de futuro, ya que permite alinear la estrategia de forma que beneficie a todas las partes implicadas.
Haga balance de su relación con clientes y socios. Identifique las áreas en las que necesita mejorar el compromiso y céntrese en crear razones convincentes para reunirse. Sé creativo y aprovecha tus conocimientos para demostrar el valor que puedes aportar a su negocio.
Considere la posibilidad de desarrollar y mantener un cuadro de mando de relaciones para cada parte interesada clave, en el que se haga un seguimiento de sus progresos en la creación de relaciones y confianza a lo largo del tiempo. Utilícelo para identificar las áreas en las que necesita mejorar sus esfuerzos de creación de relaciones. Revise periódicamente sus progresos con respecto a este cuadro de mando y haga los ajustes necesarios.
A la hora de analizar los progresos realizados con sus principales interlocutores, pregúntese:
- ¿Cómo puede aprovechar las redes sociales y otros recursos en línea para conocer mejor las necesidades, preferencias y prioridades de sus interlocutores?
- ¿Existen puntos en común o patrones entre los antecedentes o intereses de sus interlocutores que pueda utilizar para establecer una relación y una confianza más eficaces?
Plan
Disponer de un plan sólido es esencial para ejecutar una estrategia de cuentas. Revise periódicamente sus progresos con respecto a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y realice los ajustes necesarios en sus tácticas y estrategias. Revise y ajuste continuamente su plan en función de nuevas perspectivas, cambios en las prioridades y comentarios de las partes interesadas.
En el entorno actual, el horizonte temporal fiable para un plan estable es cada vez mucho más corto.
Mejore su plan previendo posibles cambios en el entorno e idee estrategias de mitigación o minimización de esos elementos. Esté atento a los indicadores de posibles cambios y cree puntos de control para poner a prueba su plan. Mantente ágil y dispuesto a modificar tu plan si algo no funciona.
Algunas preguntas a tener en cuenta al revisar su plan de cuentas:
- Prepárese para el cambio. Qué suposiciones he hecho en mi plan que pueden ser incorrectas o podrían cambiar?
- ¿Qué medidas de contingencia tiene previstas en caso de que su plan de cuentas deba revisarse o adaptarse rápidamente?
- ¿Con qué recursos internos necesita colaborar y qué recursos de venta necesita, como material colateral, testimonios y referencias externas?
Comunicación
La comunicación eficaz es esencial para ejecutar su estrategia. Internamente, comuníquese con su equipo con regularidad para mantener a todos informados de sus progresos. Cuando seas proactivo en tu comunicación, tu organización te verá como alguien metódico y merecedor de recursos y apoyo adicionales, independientemente de tu nivel de éxito.
Externamente, la comunicación es aún más importante. La forma en que te comunicas con tus clientes determina si quieren trabajar contigo. El entrenador O'Keefe señala que las relaciones se construyen sobre la base de la confianza, la credibilidad y el respeto, y nada de esto puede lograrse sin una comunicación eficaz.
Céntrese en ayudarles a resolver sus problemas y estarán más dispuestos a facilitar sus actividades dentro de su empresa. Mantenles informados de tus progresos y asegúrate de que entienden el valor que aportas a su negocio.
Algunas cuestiones a tener en cuenta sobre su estrategia de comunicación:
- ¿Cómo puede adaptar su estilo de comunicación a las preferencias y estilos de comunicación de cada parte interesada?
- ¿Cómo puede utilizar la narración de historias y otras técnicas creativas para que su comunicación resulte más atractiva y memorable para sus interlocutores?
Conclusión
En resumen, la ejecución de una estrategia de cuentas requiere centrarse en las personas, la planificación y la comunicación. Establecer relaciones sólidas, crear un plan de control, estar preparado para adaptarse a condiciones cambiantes y comunicarse eficazmente tanto interna como externamente son elementos esenciales para el éxito. Ser proactivo en cada una de estas áreas y solicitar los recursos necesarios en el momento oportuno son las claves del éxito.
Como llamada a la acción, le sugerimos que se reúna con un coach para que le ayude a identificar formas de mejorar sus habilidades de ejecución de estrategias. Un asesor puede ayudarle a concentrar su energía de forma eficaz y servirle de caja de resonancia mientras experimenta con nuevas acciones. Con la mentalidad y el enfoque adecuados, su capacidad para ejecutar un plan de cuentas puede ser su fuerza competitiva.
Reserve su sesión con Kelley O'Keeffe u otro coach de liderazgo de TaskHuman.