Make The Most Of Sales Ramp-Up Period

وفقاً ل مجموعة ذا بريدج جروب، فإن متوسط الوقت الذي يستغرقه مندوب تطوير المبيعات (SDR) يزيد قليلاً عن ثلاثة أشهر، وأقل بقليل من خمسة أشهر بالنسبة لمديري الحسابات التنفيذيين (AEs). بالإضافة إلى التأهيل والتدريب، يريد مديرو المبيعات معرفة موقف موظفيهم الجدد من حيث قدرتهم على المضي قدماً نحو تحقيق أهداف المبيعات المتوقعة. يجب على مديري المبيعات أن يولوا اهتماماً كبيراً بفترة التهيئة لأن هذه الأشهر الأولى يمكن أن تكون حاسمة لنجاح مندوب المبيعات. وعلى الفور تقريباً، يجب أن ينظر مديرو المبيعات إلى مؤشرات الأداء الرئيسية وسلوكيات المبيعات التي تشير إلى أن المندوب الجديد "يفهم الأمر". تتطور توقعات مديري المبيعات من مندوبي المبيعات الجدد مع مرور 30 و60 و90 يوماً بعد تاريخ التعيين. و زيادة المبيعات تبدو مختلفة لكل مؤسسة. ولتحقيق أقصى استفادة ممكنة من الوقت، يمكن لمديري المبيعات اكتساب فهم راسخ للتفاصيل المهمة لتشكيل عملية تكثيف العمل التي تناسب فريقهم. فيما يلي العوامل التي تدخل في عملية تكثيف وإطلاق ناجحة.

معرفة ما الذي تبحث عنه

مديرو المبيعات يجب فهم وتحديد سلوكيات الفريق المناسبة التي تؤدي إلى النتائج المتوقعة. تختلف دورات المبيعات حسب الصناعة، مما يؤثر على مؤشرات الأداء الرئيسية. ببساطة لن ينجح نهج واحد يناسب الجميع في تحقيق الرؤى التي يحتاجها المدراء لتحقيق التقدم. يجب على مديري المبيعات تتبع وتحليل بيانات نشاط جميع مندوبيهم للتوصل إلى معايير دقيقة للمندوبين الجدد. يمكن لبيانات النشاط أيضاً أن تساعد المديرين على صياغة خط نهاية واضح عندما يصل المندوب إلى أقصى طاقته. يمكن أن يضيف فهم مستوى خبرة كل عضو من أعضاء الفريق مستوى من التبصر إلى بيانات النشاط ويمكن أن يزيد من الدقة عند تحديد التوقعات لمندوب المبيعات القادم. قد يؤدي مستوى خبرتهم الخاصة إلى تعديل التوقعات بالزيادة أو النقصان. تتضمن بيانات النشاط المهمة ما يلي:

  • متوسط الوقت اللازم لإتمام الصفقة الأولى
  • التحويلات ونقاط الاتصال 
  • المواعيد والعروض التقديمية 
  • الصفقات التي تمت إضافتها إلى قائمة الانتظار 
  • صفقات مضاءة من خط الأنابيب

يجب على المدراء مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية المستنيرة هذه بشكل منتظم. إذا لم يحقق مندوب المبيعات الجديد نتائج مرضية في مؤشرات الأداء الرئيسية يجب على المدراء البحث في الأمر مع مندوب المبيعات للكشف عن المشكلة المحددة. تقدم الأشهر الأولى للمدراء فرصة للمدراء لصقل المندوبين الجدد وتحديد نقاط الضعف التي يمكن أن تعيق تقدمهم نحو تحقيق كامل طاقتهم. وفي هذا الوقت تتاح للمدير أيضاً الفرصة لتكوين علاقة عمل مثالية مع عضو الفريق الجديد. إن استعدادهم لمحاسبة الموظفين الجدد على نموهم إلى جانب استعدادهم لمساعدتهم في التغلب على التحديات يبني الثقة والولاء في الموظف الجديد.

مساعدة المندوبين الجدد على تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات 

فيما يلي السلوكيات التي تدعم عملية اكتساب عميل جديد وهي ضرورية لتحديد ما إذا كان مندوب المبيعات قادرًا على تحقيق المعايير المتوقعة. فهي تخبر المديرين بمدى فعالية المندوب في الاقتراب من تحقيق هدف اكتساب عميل جديد. وبمرور الوقت، يجب أن يُظهر المندوبون الجدد المزيد من هذه المهارات التي تضمن وصولهم إلى مؤشرات الأداء الرئيسية المتوقعة:

معرفة خطتهم- اطلب منهم وضع خطة الهجوم الخاصة بهم. يجب أن يعرف المندوبون مستوى النشاط الذي يقرّبهم من إتمام الصفقة من حيث إعداد المكالمات وتنفيذها. يجب أن يحقق المندوبون الأهداف المتعلقة بالأنشطة التي حددها المديرون. 

تنفيذ سيناريو المبيعات بفعالية- إن تنفيذ نص المبيعات أو عملية المبيعات بطريقة منهجية معروفة في هذه المرحلة يجعل من الممكن للمدراء استكشاف الأخطاء وإصلاحها وتدريبهم على الكفاءات الأكثر إشكالية. كما أن معرفة النص البرمجي يوصل رغبة مندوب المبيعات في الالتزام بالجهد وكذلك المشاركة في العملية. 

توقع المشكلات والحلول- رؤيتهم يتوقعون المشكلات المحتملة مع العملاء المحتملين ويتعاملون معها بشكل استباقي قبل ظهورها. التحدث معهم مع المدير، والتفاهم مع المدير في حل المشكلات بشكل صحيح يُظهر أنهم على دراية بتوقعات الأداء. 

الحفاظ على السيطرة- إجراء الاجتماعات بطريقة تحكم تضمن تحقيق نتائج أكثر جدوى وقابلة للقياس. وهذا لا يعني التحدث مع العملاء المحتملين بل له علاقة أكثر بخط المناقشة البديهية المتعمقة والمبنية على الأسئلة البديهية المخطط لها جيدًا.

إدارة الوقت - إدارة الوقت - يجب على مندوبي المبيعات قضاء الوقت في المهام/السلوكيات الأكثر تأثيراً: 

  • التنقيب
  • تأهيل العملاء المحتملين
  • تقديم العروض التقديمية
  • إدارة الحسابات
  • التعليم المستمر
  • بناء العلاقات
  • إظهار القيمة
  • خدمة العملاء
  • إدارة المناطق 
  • تنفيذ استراتيجيات المبيعات

كن مدرباً مشجعاً للمبيعات

يمكن لفرق المبيعات تحقيق تقدم سريع عندما تكون جلسة التدريب موجهة نحو التشجيع والإشارة إلى نقاط القوة. يمكن لمديري المبيعات معالجة نقاط الضعف بلهجة مشجعة تبقي المندوبين الجدد منفتحين على النمو. ويمكنهم الإشارة إلى ما يفعله المندوب الجديد بشكل صحيح، مما يجعله أقرب إلى هدفه، قبل مناقشة العوائق التي يرونها. يخرج مندوبو المبيعات من جلسات التدريب الإيجابية وهم يشعرون بالحماس، بدلاً من الخوف من ارتكاب خطأ آخر.

اتخاذ القرار 

يرغب مديرو المبيعات في منح كل مندوب مبيعات جديد فرصة جيدة للنجاح، ومع ذلك يحددون الموظفين السيئين بسرعة. قد يكون الموظف الجديد قد أجرى مقابلة جيدة وحصل على مكان في فريق المبيعات. ولكن إذا كانوا لا يزالون يعانون من سلوكيات حرجة ولا يصلون إلى مؤشرات الأداء الرئيسية بعد انقضاء فترة التعيين، يجب على المديرين معالجة المشكلة عاجلاً وليس آجلاً. فبالنسبة لمعظم مدراء المبيعات، تتغير الحصص مع نمو فريقهم. وهذا يجعل من الصعب التخلي عن شخص يشغل مقعداً في فريقهم. ولكن يمكن لمندوب المبيعات غير المنتج أن يحبط معنويات الفريق إذا سُمح له بالبقاء. كما أن احتياجات نموهم يمكن أن تأخذ الكثير من الوقت بعيداً عن إدارة الأشخاص الذين ينتجون. 

إذا كان مندوب المبيعات ضعيفاً بشكل مستمر في كفاءة أو اثنتين من الكفاءات المحددة، فقد يعني ذلك أنه ليس مناسباً لدور مندوب المبيعات. ولكن ربما يكونون أفضل في مجال آخر من مجالات عملية المبيعات مثل تطوير المبيعات أو الرعاية اللاحقة للمبيعات. إن معرفة هذه المؤشرات الرئيسية ستساعد المديرين على الاحتفاظ بالموظفين الجيدين وتعيينهم في المكان الذي يكونون فيه أكثر فعالية، بما في ذلك منصب خارج قسم المبيعات.

تقدم تاسك هيومان خدمات تاسك هيومان دعم التدريب على المبيعات التي يمكن أن تساعد مدراء المبيعات على احتضان فترة تكثيف العمل بشكل كامل. يمكن لهذا الخط المتخصص من التدريب أن يحسّن قدرة مديري المبيعات على التعامل مع الموظفين الجدد مع مدربين لتلبية احتياجاتهم واحتياجات فريقهم. يمكن للمندوبين الجدد استيعاب سلوكيات المبيعات المفيدة من خلال طبقة إضافية من الدعم الفردي الذي يوفره التدريب الشخصي على المبيعات. يمكن للمديرين الاعتماد على مدربي إدارة المبيعات لدفعهم في اتجاه صحي نحو قيادة فرق مبيعات قوية مليئة بالمواهب الجديدة والجاهزة.