الشيء الوحيد الذي يفصل بين فرق المبيعات المتوسطة عن تلك التي تحقق أهدافها من الإيرادات أو تتجاوزها باستمرار هو عملية المبيعات. فالفرق التي لديها عملية مبيعات وتلتزم بها ستحقق على الأرجح مبيعات أكثر من فرق المبيعات التي تُترك لتقوم بطريقتها الخاصة في الوصول إلى اجتماع أو عرض توضيحي. تشير بيانات قوة المبيعات إلى أن الفرق التي لديها عملية مبيعات هي 33% أكثر عرضة لأن يكونوا من ذوي الأداء العالي. ومع ذلك, 40% من فرق المبيعات ليس لديها فريق مبيعات. مع استقرار المؤسسات في فترة ركود كامل، ستصبح عملية المبيعات أكثر أهمية للفرق التي ترغب في الوصول إلى الجانب الآخر.
يخجل بعض مديري المبيعات من غرس عملية بيع لفرقهم لأنهم لا يريدون أن يبدو فريقهم مكتوباً على الهاتف. إنهم يخشون من أنهم إذا أعطوا مندوبي المبيعات دليلاً مكتوباً لما يجب أن يقولوه، فلن يستخدم موظفوهم التفكير النقدي أو يضفوا شخصيتهم الخاصة على المحادثة. يفترض بعض مديري المبيعات أن مديري المبيعات لديهم يعرفون بالفعل كيفية خلق الفرص. ففي النهاية، أليس هذا هو سبب حصولهم على الوظيفة؟
هذا النوع من التفكير ينم عن قصر نظر، فحتى مديري المبيعات المتمرسين يمكنهم الاستفادة من وجود عملية مبيعات مدروسة ومخططة جيداً يمكن الاعتماد عليها. وفي الواقع، إن وجود عملية مبيعات وامتلاكها هو في مصلحة العميل بقدر ما هو في مصلحة مندوبي المبيعات لديك.
إذا لم يقم مندوب المبيعات بتوجيه المحادثة، فإن العميل المحتمل سيبدأ عملية البيع الخاصة به مما يقلل من فرص المندوب في تأمين عملية بيع بشكل كبير. وسرعان ما يفقدون فرصة بناء القيمة. يبدأ العميل المحتمل بطرح أسئلة موحدة، مما يؤدي بمندوب المبيعات إلى مسار معقد ينتهي بجلب العميل المحتمل لاعبين آخرين إلى طاولة المفاوضات. وقبل أن تعرف ذلك، يتنافس مندوبك مع مقدمي الخدمات الآخرين الذين لديهم عروضهم الخاصة بهم. يشعر العميل المحتمل بالارتباك ويتعين عليه أن يصبح خبيرًا في جميع العروض الأخرى وعروضك (وهو أمر مستحيل). وبالتالي، يعود القرار إلى السعر.
وبدلاً من ذلك، إذا التزم مندوب المبيعات بعملية البيع، يمكنه التحكم في المحادثة والتأكد من أن الاجتماع يتناول جميع احتياجات العميل المحتمل وأسئلته بطريقة يمكنه فهمها والثقة بها. يكون مندوب المبيعات قادرًا على جمع المعلومات التي يحتاجها لتحديد احتياجات العميل المحتمل ومخاوفه، مما يساعده على التوصية بالحلول التي تقدمها الشركة والتحدث عنها بدقة أكبر.
تمنح عملية البيع البائع والعميل المحتمل فرصة للتعلم من بعضهما البعض بشكل حقيقي. وسيتوصل العميل المحتمل إلى فهم القيمة التي يجلبها البائع إذا ما اتبع استراتيجيته وحله لحل مشكلته.
يمكن لعملية المبيعات الرائعة أن تمنع أكبر مخاوف مندوب المبيعات: أن يتم تصنيفه إلى بائع سلعة أو مجرد بائع آخر. من الأصعب بكثير الانخراط والالتقاء بمشترٍ محتمل إذا كان مندوب المبيعات يقع في ذهن العميل المحتمل في مجموعة البائعين. ومع ذلك، فإن صانعي القرار المشغولين يخصصون وقتًا لمستشار جدير بالثقة.
تُمكِّن عملية البيع المندوبين من وضع أنفسهم بسرعة كسلطة وشخص يمكن للمشتري المحتمل أن يثق به. عندما يحاول أحد العملاء المحتملين عرقلة المحادثة، سيقوم مندوب المبيعات المتمرس بتثقيف العميل بأدب حول سبب العملية ومتابعة متابعتها. سيوضحون له أن الاكتشاف مهم لتقديم الحل الصحيح والتسعير الدقيق له. يقدم مندوبو المبيعات لأنواع مختلفة من المشترين ذوي الخلفيات والشخصيات المختلفة. لذلك سيتعين عليهم بالطبع التكيف والرضوخ في نقاط معينة لأنه لا يوجد اجتماع مبيعات متشابه. تساعد عملية المبيعات الفعّالة مندوبي المبيعات على العودة إلى المسار الصحيح عندما تحاول أسئلة العميل المحتمل أو أسلوب تواصله أن تأخذهم إلى جحر الأرنب. ويحظى مندوب المبيعات بالاحترام عندما يدافع عن عمليته ويفوز بدور المستشار في نظر العميل المحتمل. يرى العميل المحتمل أن مندوب المبيعات ليس موجودًا فقط لإرضاء العميل المحتمل وبيعه أي شيء سيشتريه العميل المحتمل. بدلاً من ذلك، فإن المندوب يستثمر حقًا في تقديم أفضل الحلول الممكنة.
تاسك هيومانيمكن لمدربي المبيعات أن يكونوا عوناً كبيراً لمديري المبيعات الذين يطبقون عمليات المبيعات في فرقهم. فهم يتمتعون بسنوات عديدة من الخبرة في تجميع كتيبات المبيعات ويمكنهم مساعدة مدراء المبيعات على تجنب الأخطاء. العديد من مدربي المبيعات المتاحين من خلال TaskHuman لديهم نماذج لكتب المبيعات لمجالات محددة يمكنهم مشاركتها. يمكن أن توفر القوالب خلفية لمديري المبيعات لتخصيص عملية المبيعات الخاصة بهم، والتأكد من أنها مُشكَّلة باستراتيجية دقيقة تساعد مندوبي المبيعات على الفوز في أدوارهم.
يمكن لمدربي المبيعات الذين يتم تقديمهم من خلال منصة TaskHuman للتدريب 1:1 أن يساعدوا مندوبي المبيعات على أن يصبحوا مرنين في استخدام عملية البيع. وبمرور الوقت، من الطبيعي أن ينحرف مندوبو المبيعات بمرور الوقت إذا لم يعملوا على الحفاظ على أسلوبهم. يمكن لمدربي المبيعات في TaskHuman أن يجتمعوا بانتظام مع مندوبي المبيعات لتبادل الأدوار وتقوية مهاراتهم في الوقت الذي يناسب جدول أعمال محترفي المبيعات.
كيف سيبدو فريق المبيعات الخاص بك إذا استخدم كل فرد في الفريق عملية مبيعات محددة جيدًا؟ سيقوم مندوبو المبيعات ببناء علاقة، وإنجاز استكشاف شامل، والانخراط فقط في أعمال العروض التقديمية أو العروض عندما يتم استيفاء متطلبات محددة (أي أن يكون صانعو القرار حاضرين. هناك ميزانية. هناك جدول زمني للشراء... إلخ...). مندوبو المبيعات لديك يستمعون بدلاً من التحدث. فهم قادرون على تلبية الاحتياجات بدقة وتوضيح سبب كون منتجهم هو الخيار الأفضل للعميل المحتمل. والأفضل من ذلك كله، يمكنهم ترسيخ مكانتهم بفعالية كخبير موثوق به سيحيله العملاء المحتملون إلى الآخرين بكل أريحية.
لتعلم المزيد احجز عرضًا توضيحيًا لترى كيف يمكن لـ TaskHuman دعم احتياجات فريقك العالمي.
روبي ديامانتي يساعد المستخدمين على الشفاء من خلال الريكي
تريدك روبي ديامانتي أن تفهمي أن الريكي هو نوع من تقنيات الاسترخاء اليابانية وتقنية الحد من التوتر، ولكنه أكثر من ذلك أيضًا. الريكي...
كما رأينا في سي إكس توداي, كيفية إعطاء الأولوية لرفاهية الوكيل في مركز الاتصال الهجين
اكتشف خمس استراتيجيات لتحسين رفاهية وكلاء مراكز الاتصال في البيئات المختلطة.
TaskHuman مقابل برامج مساعدة الموظفين (EAP): إعادة تعريف مستقبل عافية الموظفين
في حين أننا هنا لتزويد الشركات بالدعم والتوجيه للقوى العاملة لديها، فإن حلولنا وشراكاتنا المؤسسية ومهمتنا الشاملة مقارنةً ببرنامج EAP مختلفة إلى حد كبير.