It's Time To Blow Up Sales Training & Start Over
16 سبتمبر 2022
تنفق المؤسسة في المتوسط حوالي $2,000 لكل مندوب مبيعات على التدريب على المبيعات، وفقًا لـ تقرير من قبل جمعية تنمية المواهب. وهذا لا يشمل حتى نفقات اجتماعات انطلاق المبيعات السنوية عندما تتوقف فرق المبيعات عن البيع وتجتمع في أماكن الحفلات مثل أورلاندو أو لاس فيجاس للتعرف على المنتجات الجديدة وممارسة مهارات جديدة والتسكع في الحانة لوقت متأخر. إجمالاً، تنفق الشركات ما يقرب من $15 مليار دولار على تدريب موظفي المبيعات، لينكد إن: LinkedIn يقول.
هل يتم إنفاق هذه الأموال بشكل جيد؟ حسنًا، أولاً، ربما علينا أن نسأل فيمَ ينفقون هذه الأموال؟ ما هو الهدف؟ يرغب قادة المبيعات في تمكين موظفيهم بمهارات محسّنة تساعدهم على الأداء بشكل أفضل في اللحظات الحاسمة، حتى يتمكنوا من البيع بشكل أكثر فعالية، وتقديم المزيد من الصفقات. هل ستحقق ذلك من خلال الدورات التدريبية القديمة والاجتماعات الضخمة؟ غالباً ما تكون الإجابة بالنفي القاطع.
عندما يتعلق الأمر بإعداد مندوبي المبيعات لتحقيق النجاح والنمو المستمر، فإن نموذج التدريب التقليدي على المبيعات معطل بشكل أساسي. فمع اتباع نهج عرضي للغاية وغير ملائم وغير مصمم خصيصًا للفرد، يميل التدريب على المبيعات إلى تقديمه بطريقة تقصر في حق الشركة وفرق المبيعات التابعة لها.
حان الوقت لإعادة التشغيل لأنه من الواضح أن فرق المبيعات تحتاج إلى دعم بشري مستمر لتبني مهارات جديدة. المزيد عن ذلك لاحقاً. أولاً، دعنا نتعمق في خمس مشاكل رئيسية تتعلق بالوضع الراهن.
المشكلة #1 - التدريب غير متكرر للغاية
وعادةً ما تنتظر قيادة المبيعات وجود كتلة حرجة من الاحتياجات قبل جدولة التدريب - على سبيل المثال، نموذج مبيعات يريد المديرون التنفيذيون أن تتبناه الفرق أو أن تتعلمه الفرق، أو بعض التحولات الاستراتيجية الأخرى في الشركة، أو اندفاع أعضاء الفريق الجدد الذين يحتاجون إلى الانضمام إلى الفريق.
أو يقومون ببساطة بتأجيل التدريب إلى حدث آخر يكون فيه الجميع معًا، مثل اجتماع انطلاق المبيعات في عالم ديزني. الوقت حرفياً هو المال في المبيعات، لذلك عادةً ما ينتظر القادة حتى يبدو التدريب ضرورياً للغاية قبل سحب الناس "من الطريق".
قد ينجح هذا الأمر إذا كان كل مندوب مبيعات لديه ذاكرة فيل، ولكن فرص الاحتفاظ بالمعلومات لأكثر من ثلاثة أشهر منخفضة. وقد أظهرت العديد من الدراسات أنه في غضون 90 يومًا من التدريب، يتم نسيان أكثر من ثلاثة أرباع ما تم تدريسه للأشخاص - بغض النظر عن جودة المادة أو الخبرة.
الحل:
يكون التدريب والدعم أكثر فعالية عندما يتم تقديمه عندما تحتاج إليه. يشير خبير المواهب جوش بيرسين إلى ذلك بـ "التعلم أثناء سير العمل" - بمعنى أنه يمكنك الحصول على المحتوى أو الدعم الذي تحتاجه عندما يتعين عليك إظهار مهارة أو سلوك جديد، مما يمنحك الأدوات التي تحتاجها لتقديمها في الوقت الحالي. نادراً ما توفر طرق التدريب التقليدية ذلك. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تزويد فرق المبيعات لديك بتدريب 1:1 عند الطلب؟ يتوفر مدربو TaskHuman المرنون ومتعددو الأوجه في الوقت الفعلي لدعم فريقك ومساعدتهم على بناء الثقة في عرضهم وتلقي الملاحظات في الوقت الفعلي على طول الطريق.
المشكلة #2 - التدريب على مقاس واحد يناسب الجميع
في معظم المؤسسات، يتم تصميم التدريب على المبيعات لتلبية احتياجات الأغلبية، بغض النظر عن الاحتياجات أو الأهداف المميزة لكل بائع على حدة.
في الحقيقة، يتطلب النجاح في المبيعات مجموعة من المهارات والسمات. ولكن لا توجد طريقة يمكن من خلالها تناول جميع هذه المهارات والصفات في جلسة تدريبية واحدة، لذلك يحدث تأثير منحنى الجرس. فمن ناحية، هناك عدد كبير من الأشخاص الذين يتقنون بالفعل ما يتم تدريسه وبالتالي يشعرون أنه مضيعة للوقت؛ ومن ناحية أخرى، فإن ما يتم تدريسه لا يتناسب مع احتياجاتهم الخاصة. ومن ثم من المحتمل أن يكون للتدريب معنى فقط لمجموعة فرعية من المجموعة.
الحل:
في حين أن الشركة قد تسعى جاهدةً للحصول على تجربة تدريب متسقة وفعالة عبر فريق المبيعات، إلا أن التنفيذ ينتهي بخذلان العديد من مندوبي المبيعات. إن التدريب الرائع على المبيعات يمكن تصميمه بسهولة وفقاً لاحتياجات الفرد. يسمح التدريب المباشر، التدريب المباشر 1:1 لمندوبي المبيعات بتشكيل أهدافهم الخاصة لتحسين أنفسهم، وتنمية الوعي الذاتي، والحصول على ملاحظات شخصية بناءة، وفي النهاية بناء الثقة بالنفس مع مرور الوقت مما يؤدي إلى تحسين العروض الترويجية وزيادة اتساق المبيعات.
المشكلة #3 - إنها باهظة الثمن
في يوم من الأيام، كان لدى الشركات الكبرى جيوش من المتخصصين الذين يخرجون إلى الميدان لتدريب مندوبي المبيعات. لقد ولت تلك الأيام منذ زمن بعيد، واليوم، عادةً ما تستأجر المؤسسات عادةً شركات خارجية لتوفير التدريب في مجال أو آخر من مجالات تعليم المبيعات.
عادةً ما تتقاضى هذه الجهات الخارجية رسومًا من الرئيس وتحاول حشر أكبر عدد ممكن من الأشخاص في التدريب، في أقصر وقت ممكن. مهلاً، إنهم شركات ويريدون استخراج أكبر قدر ممكن من الإيرادات من خدماتهم قبل الانتقال إلى عميل آخر، أليس كذلك؟ هذا أمر مفهوم.
ولكن هذا النظام ينتهي به الأمر إلى أن يكون متمحورًا حول مقدم الخدمة أكثر من كونه متمحورًا حول المستخدم. كما أنه يؤدي إلى تفاقم معضلة المقاس الواحد الذي يناسب الجميع. كما أنه يأتي بتكلفة باهظة؛ ليس فقط التكاليف الصريحة للخدمات التي يقدمها البائعون، ولكن التكاليف الضمنية لعدم فعاليته، وخسارة الإنتاجية عندما لا يبيع البائعون.
الحل:
من الناحية المثالية، أنت تريد أن تكون تكاليف التدريب على المبيعات مرتبطة مباشرةً باستخراج البائعين للقيمة المستفادة منه. يقدم عرض TaskHuman الفريد من نوعه المتمثل في التدريب غير المحدود بنسبة 1:1 لمؤسستك بأكملها قيمة مذهلة. المدربون متاحون ليلاً ونهاراً، وقادرون على العمل مع أي جدول زمني.
المشكلة #4 - غالبًا ما يكون التدريب على المبيعات هو الشيء المفضل لدى كل مندوب مبيعات
لا عجب في أن الكثير من مندوبي المبيعات يتضايقون من فكرة التدريب. فتفكيرهم يسير على هذا النحو: "لديّ 13 أسبوعًا في ربع السنة، ولديّ حصة مبيعات. إذا قمت بإخراجي من الميدان للتدريب، أكون قد أحرقت أسبوعًا. من الأفضل أن يكون الأمر يستحق العناء!"
في كثير من الأحيان، لا يكون الأمر كذلك. فمندوبو المبيعات يتحملون ذلك فقط لأنهم لا يملكون خياراً آخر - فهذه الأحداث دائماً ما تكون إجبارية تقريباً. لا يجب أن يكون التدريب الفعال اختباراً للامتثال، بل يجب أن يكون حلاً مقنعاً "يجتذبه" البائعون. وليس حلاً يتعين على المؤسسات "دفعه".
الحل:
تخيل الآن عالماً يستطيع فيه كل مندوب مبيعات لديك بناء فريق الأحلام الخاص به من المدربين. فجأة، يتوقف "التدريب" عن كونه عملاً روتينياً. لن يضطروا للذهاب إلى أي مكان، بدلاً من قضاء 30 دقيقة فقط للتركيز على أهدافهم الشخصية وطرح أسئلتهم الخاصة والحصول على إجابات فورية. يحدث تحسن قابل للقياس مع الاستمرار في عقد الاجتماعات وتحقيق الحصص - وليس على حسابهم.
المشكلة #5 إنها ليست مقاومة للوباء
لقد هيمن نموذج التدريب الشخصي الذي يتم مرة واحدة في السنة أو نحو ذلك على معيار التدريب لفترة طويلة، وقد وقعت العديد من المؤسسات في مأزق. في العديد من الشركات أو معظمها، توقف التدريب على المبيعات خلال الجائحة، أو تم استبداله بجلسات سريعة لمرة واحدة على تطبيق Zoom. (تخيل جميع مندوبي المبيعات وهم يتفقدون خلسةً تويتر أو قائمة برامج نتفليكس الجديدة). في كثير من الأحيان، تميل هذه الفعاليات إلى أن تكون نسخاً مخففة من طريقة غير فعالة بالفعل. يتطلب العصر نهجًا مختلفًا. يُعيد TaskHuman هذا التفاعل المباشر وجهاً لوجه مرة أخرى، وهو متاح في أي مكان وفي أي وقت.
الحل:
كما توضح هذه النقاط الخمس، يحتاج التدريب على المبيعات إلى إعادة ابتكار. في الواقع، سيكون من الجيد الاستغناء عن كلمة "تدريب" تماماً لصالح كلمة "تدريب". التدريب هو وسيلة لنقل المعلومات من مصدر إلى آخر، في حين أن التدريب هو مساعدة شخص ما على تطوير مهاراته "من الجيد إلى الرائع"، وهو الهدف الحقيقي لتطوير المبيعات. نموذج التدريب هو نهج 1:1، مصمم خصيصًا لتلبية احتياجات الفرد، ويتم تقديمه أثناء سير العمل، كلما احتاج مندوب المبيعات أو أراد ذلك، ويركز على بناء ودعم المهارات التي يحتاجها للفوز.
من خلال التكنولوجيا، أصبح من الممكن تقديم هذا النوع من الحلول "في الوقت المناسب" لقوة المبيعات. تخيل أنه بدلاً من محاولة تذكر الدروس المستفادة من دورة تدريبية قبل ستة أشهر أو الاضطرار إلى الانتظار ستة أشهر حتى الدورة التالية، يمكن لمندوب المبيعات الوصول إلى مدرب TaskHuman عبر الإنترنت في أي وقت للحصول على ما يحتاج إليه بشكل فريد لتحقيق النجاح على الفور.
وربما يمكن للبائعين الحصول على كل هذا دون أن يخسروا أسبوعًا خلال الربع الأكثر أهمية (ويعودوا إلى منازلهم منهكين من تلك الليالي المتأخرة في الحانة). بدلاً من ذلك، سيتم تخصيص الأموال التي تستثمرها الشركات لدعم التنفيذ والأداء - وليس الفنادق وشركات الطيران ومواد التدريب.
دعنا نواجه الأمر: لقد حان الوقت لتحديث تدريب المبيعات. يعتمد المدربون المتخصصون في المبيعات من TaskHuman على المنهجية الأساسية التي تقدمها شركتك، مع دعم مندوبي المبيعات لديك على مدار العام من خلال نهج قائم على المهارات في سعيهم للارتقاء بمستوى أدائهم. لم يكن هناك وقت أفضل من الآن.