La organización media gasta unos $2.000 por vendedor en formación de ventas, según un informe por la Asociación para el Desarrollo del Talento. Y eso sin contar los gastos de las reuniones anuales de lanzamiento de ventas, en las que los equipos de ventas hacen una pausa y se reúnen en mecas de la fiesta como Orlando o Las Vegas para conocer nuevos productos, practicar nuevas habilidades y quedarse en el bar hasta demasiado tarde. En total, las empresas gastan aproximadamente $15 mil millones en formación del personal de ventas, LinkedIn dice.
¿Está bien gastado este dinero? En primer lugar, deberíamos preguntarnos para qué se gasta el dinero. ¿Cuál es el objetivo? Los jefes de ventas quieren dotar a su personal de mejores habilidades que les ayuden a rendir mejor en los momentos clave, de modo que puedan vender con más eficacia y cerrar más acuerdos. ¿Lo conseguirán las clases de formación de la vieja escuela y las megareuniones? Con demasiada frecuencia, la respuesta es un rotundo no.
Cuando se trata de preparar a los vendedores para el éxito y el crecimiento constantes, el modelo tradicional de formación en ventas está fundamentalmente roto. Con un enfoque demasiado episódico, inconveniente y no adaptado al individuo, la formación en ventas tiende a impartirse de una forma que perjudica tanto a la empresa como a sus equipos de ventas.
Ha llegado el momento de un reinicio porque está claro que los equipos de ventas necesitan apoyo humano continuo para adoptar nuevas habilidades. Más adelante hablaremos de ello. En primer lugar, analicemos cinco problemas clave del statu quo.
Normalmente, la dirección de ventas esperará a que haya una masa crítica de necesidades antes de programar la formación, por ejemplo, un paradigma de ventas que los ejecutivos quieren que los equipos adopten o repasen, algún otro cambio estratégico en la empresa o una avalancha de nuevos miembros del equipo que necesitan incorporarse.
O simplemente programan la formación para otro evento en el que todos estén juntos, como la reunión inicial de ventas en Disney World. En ventas, el tiempo es oro, así que los directivos suelen esperar hasta que la formación parece absolutamente necesaria antes de "sacar" a la gente de la carretera.
Esto podría funcionar si todos los vendedores tuvieran la memoria de un elefante, pero las posibilidades de retener la información durante más de tres meses son escasas. Varios estudios han demostrado que a los 90 días de la formación, más de tres cuartas partes de lo que se ha enseñado se olvida, independientemente de la calidad del material o de la experiencia.
La formación y el apoyo son más eficaces cuando se imparten en el momento en que se necesitan. El gurú del talento Josh Bersin se refiere a ello como "aprendizaje en el flujo de trabajo", lo que significa que puedes obtener el contenido o el apoyo que necesitas cuando debes demostrar una nueva habilidad o comportamiento, dándote las herramientas que necesitas para actuar en el momento. Los métodos de formación tradicionales rara vez ofrecen esta posibilidad. Pero, ¿y si pudiera proporcionar a sus equipos de ventas formación 1:1 a la carta? Los flexibles y polifacéticos entrenadores de TaskHuman están disponibles en tiempo real para apoyar a su equipo, ayudarles a ganar confianza en su discurso y recibir feedback en tiempo real a lo largo del proceso.
En la mayoría de las organizaciones, la formación en ventas se diseña para satisfacer las necesidades de la mayoría, sin tener en cuenta las necesidades u objetivos específicos de cada vendedor.
La verdad es que para tener éxito en las ventas se necesita una panoplia de habilidades y rasgos. Pero es imposible abordarlas todas en una sola sesión de formación, por lo que se produce un efecto de campana de Gauss. En un extremo, un número significativo de personas ya son expertas en lo que se enseña y, por tanto, consideran que es una pérdida de tiempo; en el otro, lo que se enseña no es relevante para sus necesidades particulares. En ese caso, la formación sólo tiene sentido para un subconjunto del grupo.
Aunque la empresa se esfuerce por ofrecer una experiencia de formación coherente y eficaz a todo el personal de ventas, la ejecución acaba fallando a muchos vendedores. Una buena formación en ventas puede adaptarse fácilmente a las necesidades de cada persona. El coaching 1:1 en VIVO permite a los vendedores establecer sus propios objetivos de superación personal, aumentar su autoconciencia, recibir comentarios personales constructivos y, en última instancia, ganar confianza en sí mismos con el tiempo, lo que se traducirá en mejores discursos y ventas más constantes.
Hubo un tiempo en que las grandes empresas contaban con ejércitos de especialistas que salían al campo a formar a los vendedores. Aquellos tiempos quedaron atrás y, hoy en día, las organizaciones suelen contratar a terceras empresas para que impartan formación en uno u otro nicho de la pedagogía de ventas.
Estos terceros suelen cobrar por cabeza e intentan meter al mayor número posible de personas en la formación, en el menor tiempo posible. Oye, son empresas y quieren sacar el máximo rendimiento posible a sus servicios antes de pasar a otro cliente, ¿no? Es comprensible.
Pero ese sistema acaba estando más centrado en el proveedor que en el usuario. Además, agrava el problema de la "talla única". Y tiene un coste elevado; no sólo los costes explícitos de los servicios prestados por los vendedores, sino los costes implícitos de su ineficacia y la pérdida de productividad cuando los vendedores no están vendiendo.
Lo ideal es que los costes de la formación en ventas estén directamente relacionados con el valor que los vendedores extraen de ella. La oferta única de TaskHuman de coaching 1:1 ilimitado para toda su organización ofrece un valor increíble. Los entrenadores están disponibles día y noche, y pueden trabajar con cualquier horario.
No es de extrañar que tantos vendedores se acobarden ante la idea de formarse. Su pensamiento es el siguiente: "Tengo 13 semanas en un trimestre, y tengo una cuota. Si me sacan del campo para formarme, habré quemado una semana. Más vale que merezca la pena".
Con demasiada frecuencia, no es así. Los vendedores lo toleran sólo porque no tienen otra opción: estos eventos son casi siempre obligatorios. Una formación eficaz no debería ser una prueba de conformidad, sino una solución convincente de la que los vendedores "tiran". No una que las organizaciones tengan que "empujar".
Ahora imagine un mundo en el que cada uno de sus vendedores puede crear su propio equipo de entrenadores de ensueño. De repente, la "formación" deja de ser una tarea. No tienen que ir a ninguna parte, en lugar de tomarse sólo 30 minutos para centrarse en sus objetivos personales, hacer sus propias preguntas y obtener respuestas inmediatas. La mejora cuantificable se produce sin dejar de asistir a las reuniones y cumplir las cuotas, no a su costa.
El modelo presencial, una vez al año o así, ha dominado la norma de formación durante mucho tiempo, y a muchas organizaciones les ha pillado desprevenidas. En muchas o en la mayoría de las empresas, la formación en ventas se ha detenido durante la pandemia, o ha sido sustituida por sesiones rápidas puntuales en Zoom. (Imagínese a todos los vendedores consultando subrepticiamente Twitter o la lista de nuevos programas de Netflix). La mayoría de las veces, estos eventos tienden a ser versiones diluidas de un método ya de por sí ineficaz. Los tiempos exigen un enfoque diferente. TaskHuman devuelve esa interacción cara a cara, disponible en cualquier lugar y en cualquier momento.
Como demuestran estos cinco puntos, la formación en ventas necesita reinventarse. De hecho, sería una buena idea perder por completo la palabra "formación" en favor de "coaching". La formación es una forma de transferir información de una fuente a otra, mientras que el coaching ayuda a alguien a desarrollar sus habilidades "de buenas a excelentes", que es el verdadero objetivo del desarrollo de ventas. Un modelo de coaching es un enfoque más personalizado, adaptado a las necesidades de cada persona, que se ofrece en el flujo de trabajo, siempre que el vendedor lo necesite o lo desee, y se centra en desarrollar y apoyar las habilidades que necesita para ganar.
Gracias a la tecnología, es posible ofrecer este tipo de solución "justo a tiempo" al personal de ventas. Imagínese que, en lugar de intentar recordar las lecciones de una sesión de formación de hace seis meses o tener que esperar seis meses hasta la siguiente, un vendedor pudiera acceder a un tutor de TaskHuman en línea en cualquier momento para obtener al instante lo que necesita de forma inmediata para tener éxito.
Y sólo tal vez, los vendedores podrían conseguir todo esto sin perder una semana durante su trimestre más crítico (y sin volver a casa agotados de esas trasnochadas en el bar). En cambio, el dinero que inviertan las empresas se destinará a apoyar la ejecución y el rendimiento, no a hoteles, aerolíneas y material de formación.
Seamos realistas: Ha llegado el momento de modernizar la formación en ventas. Los entrenadores específicos de ventas de TaskHuman se basan en la metodología fundamental proporcionada por su empresa, a la vez que apoyan a sus vendedores durante todo el año en un enfoque basado en habilidades mientras se esfuerzan por mejorar su juego. Nunca ha habido un momento mejor.