جديدة أو موجودة. كبيرة أو صغيرة. يعرف جميع محترفي المبيعات العظماء أن كل حساب مختلف. فلكل حساب أولوياته واحتياجاته الفريدة من نوعها، فكل حساب هو علاقة تستحق الفهم والرعاية. لقد ولت أيام النهج الواحد الذي يناسب الجميع. إن استراتيجية حساب المبيعات الناجحة تعتمد على التخصيص.
لتقديم أكبر قيمة لكل حساب، نحتاج إلى مواءمة مزايا حلولنا مع الأولويات الفردية لكل مؤسسة. هل تريد الفوز بصفقات أكبر بشكل أسرع؟ إن إدراك الاختلافات يصنع الفارق.
إليك نهج من ثلاث خطوات لتخطيط الحساب الفردي:
الخطوة 1: تحديد الأولويات التنظيمية
هل تضع عينك على مشترٍ محتمل؟ قبل تقديم عرضك الترويجي، حدد أولوياته وضع الحل الخاص بك وفقًا لذلك.
وهذا يعني بناء رؤية شاملة للأولويات التنظيمية للعميل المحتمل. بالنسبة للشركات العامة الكبيرة، ستجد نظرة ثاقبة في تقريرها السنوي (10-K)، مثل:
- الأداء الأخير من حيث الإيرادات والربحية والتدفق النقدي - وما إذا كانت تحقق أهدافها أو تتجاوزها أو تقل عن أهدافها
- مبادرات الأعمال الرئيسية، وكيفية تأثير كل منها على الأداء
على سبيل المثال، قد تكتشف أن إحدى الشركات تركز على نمو إيراداتها وتوسعها في الأسواق الناشئة لتحقيق ذلك - حتى لو كانت تتوقع أن يؤدي ذلك إلى خفض هوامش أرباحها.
الخطوة 2: رسم خريطة لكل صاحب مصلحة
يمكن أن تثير عملية البيع العديد من الآراء. ولكن كيف يمكنك أن تقرر أيها أكثر أهمية؟
للمساعدة في التنقل في رحلة اتخاذ القرار، قم بإنشاء خريطة لأصحاب المصلحة لجميع الأفراد الذين سيشاركون في عملية البيع. ثم يمكنك تصنيفهم حسب التأثير والتقارب. إليك كيف تتراوح الدرجات من الأعلى إلى الأقل:
- التأثير: الموقّع وصانع القرار والمؤثر
- التقارب: البطل والمروحة والمحايد والمحايد والمانع
سيكون لكل صاحب مصلحة أولوياته الفريدة - والتي قد تتعارض في كثير من الأحيان مع أولويات الآخرين. على سبيل المثال، نظرًا لأولوياتهم الوظيفية، قد يتعارض التسويق وتكنولوجيا المعلومات مع مشاركة البيانات مع بائع آخر.
تاسك هيومان كوتش فيليب مارينيكا-غراندو يقول أن التعاطف يقطع شوطاً طويلاً في المبيعات، لذا العثور على اتصال من خلال فهم الأولويات سيؤدي إلى بناء الثقة مع كل صاحب مصلحة.
الخطوة 3: مواءمة الحلول مع الأولويات، وإثبات القيمة
بعد التسلح بمعرفة أولويات أصحاب المصلحة المؤسسية والفردية على حد سواء، يمكنك الآن مواءمة قيمة حلولك مع كل منها.
إن مواءمة نفس الحل مع مجموعات مختلفة من الأولويات يركز كل طرف على القيمة الاستراتيجية الخاصة بك - بدلاً من مجرد ميزات وتكلفة منتجك. وبالنظر إلى جميع أصحاب المصلحة، ستتمكن من إثبات كيف يمكن لكل منهم تحقيق أولوياته الخاصة من خلال الحل الخاص بك.
ألقِ نظرة على نموذج خطة الحساب كقالب للتفكير في قاعدة حساباتك المستهدفة.
نتيجة هذا النهج المكون من ثلاث خطوات؟ خطة حساب تراعي جميع الأولويات التنظيمية والفردية لعميلك المحتمل. وبفضل هذا الفهم العميق، ستتمكن من توضيح كيف سيؤدي عرضك مباشرةً إلى تسريع أعمالهم - مما يعني أنك ستبيع صفقات أكبر وأسرع.