تخيل للحظة أنك تتناول الغداء مع صديق لصديق صديق. أنت تعلم أنه يمكن أن يستفيد من منتجك ولكنك لم تعرب له عن اهتمامك بعد. أنتم تقضون وقتاً ممتعاً. تقضون الساعة معاً وتتشاركون قصصاً عن عائلاتكم. تتحدثون عن فرقكم الرياضية المفضلة وهواياتكم والحفل الموسيقي الذي حضرتموه الأسبوع الماضي. كل شيء يبدو جيداً، وكأنكما تقومان بتواصل حقيقي. ثم عندما تنتهون من وجبتكم وتطلبون الحساب، تقررون عرض منتجكم بسرعة. ضع في اعتبارك أنك حتى هذه اللحظة لم تتحدث عن احتياجاتهم أو عملك أو القيمة التي يمكنك تقديمها. كيف تعتقد أن هذا يجعل صديقك الجديد يشعر بهذا؟ نوعاً ما رديء، أليس كذلك؟
لقد جلسنا مؤخرًا مع مدربي المبيعات ريبيكا باري وآرون هيل وكيندرا فلويجمان وديفيد سنايدر للحديث عن عملية البيع. وفيما يلي ملخص لما قالوه...
عملية المبيعات مقابل خط أنابيب المبيعات
تستخدم معظم الشركات الناجحة عملية مبيعات راسخة تحدد الخطوات التي يتخذها محترفو المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. وهي توفر عملية متسقة لفريق المبيعات بأكمله لاستخدامها عند العمل مع العملاء المحتملين وتحدد ما يجب أن يحدث لنقل العميل المحتمل من مرحلة إلى أخرى.
خط سير المبيعات هو تمثيل مرئي لكل مرحلة من مراحل عملية المبيعات. يمكنك عادةً العثور على تفاصيل حول خط سير المبيعات في شركتك في أداة إدارة علاقات العملاء (CRM). يمكنك استخدام خط سير المبيعات لتتبع تقدمك مقابل أهداف الإيرادات المعلنة ووضع خطة لزيادة جهودك إلى أقصى حد. كما يمنح خط سير المبيعات المديرين أيضاً فهماً للأماكن التي قد تكون هناك اختناقات في عملية المبيعات وفرصاً لتدريب إضافي.
المراحل ال 6 زائد 1 من عملية البيع
سيساعدك فهمك لمراحل عملية المبيعات على تحديد أولويات عملك وتعظيم نتائجك. تتضمن معظم النماذج ست مراحل على الأقل؛ التنقيب والتأهيل والعرض التوضيحي أو الاجتماع والعرض والمفاوضات والإغلاق. سنخطو خطوة أخرى ونقول أن الاحتفاظ بالعميل هو المرحلة السابعة. قد تكون هناك اختلافات في المصطلحات المستخدمة لوصف هذه المراحل، ولكن يجب أن تكون المفاهيم العامة متسقة. دعنا نتعمق في مراحل عملية البيع.
- التنقيب. يتمحور التنقيب حول تحديد العملاء المحتملين الجدد. خلال هذه المرحلة، من المحتمل أن تقوم ببحث أولي وتتواصل مع العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كانوا يرغبون في إجراء المزيد من المحادثات.
- التأهيل. عند تأهيل العميل المحتمل، ستقوم بجمع المعلومات وتقييم احتمالية أن يصبح عميلاً محتملًا. ستأخذ بعين الاعتبار ميزانيته وقدرته على الشراء وحاجته لمنتجك والجدول الزمني للشراء.
- العرض التوضيحي أو الاجتماع. بمجرد تأهيل العميل المحتمل، ستركز على إعداد عرض توضيحي أو اجتماع. خلال هذا الاجتماع، يمكنك طرح أسئلة استقصائية وتوضيح أنك تفهم احتياجات العميل المحتمل وتوضيح قيمة منتجك أو خدمتك. إنها فرصة ممتازة لإظهار خبرتك وإثبات نفسك كشريك مهتم.
- الاقتراح. حان الوقت الآن لإعداد العرض. ستحدد هذه الوثيقة عرضك وسعرك وشروط الدفع وغيرها من المعلومات الحيوية لضمان إتمام الصفقة بسلاسة. وهذا يعني توقع أي اعتراضات محتملة ومعالجتها والتأكد من أنك تلبي كلاً من الاحتياجات التنظيمية واحتياجات كل صاحب مصلحة.
- التفاوض. لقد قمت بإنشاء اقتراح وتسليمه إلى عميلك. احتمالات قبولهم له كما هو غير محتمل. تبدأ عملية التفاوض. من المرجح أن يعود العميل إليك بقائمة من التعديلات التي يرغب في إدخالها على العرض. يمكنك قبولها أو رفضها أو التوصية بحل بديل.
- خاتمة تهانينا! لقد نجحت في اجتياز مرحلة التفاوض في عملية البيع. حان الوقت لإتمام الصفقة وتوقيع العقود وقبول المدفوعات وتبادل السلع و/أو الخدمات. ستكون متاحاً للإجابة على أي أسئلة وتقديم وثائق البيع.
- الاحتفاظ بالعملاء. اعتمادًا على الصناعة، يمكن أن يكون كسب عميل جديد أكثر تكلفة بما يصل إلى 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي، وفقًا ل مجلة القانون الوطني. لهذا السبب يعد وجود استراتيجية قوية للاحتفاظ بالعملاء أمرًا ضروريًا للحفاظ على سعادة عملائك الحاليين. خلال هذه المرحلة، ستستمر في بناء العلاقات، وتقديم قيمة إضافية، والتركيز على خدمة العملاء الممتازة.
هل أنت مستعد لاستكشاف عملية المبيعات الخاصة بك؟
لقد حان الوقت للبدء في استكشاف خط أنابيبك. اطرح على نفسك الأسئلة التالية للبدء
- ما هي مراحل عملية البيع في شركتك؟
- ما الذي يجب أن يحدث لكي ينتقل العميل المحتمل إلى المرحلة التالية؟
- هل قمت بمواءمة العملاء المحتملين مع المرحلة الخاصة بهم في عملية البيع؟
- هل أنت واثق مما تحتاج إلى القيام به لنقل كل احتمال إلى المرحلة التالية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، كيف يمكنك زيادة ثقتك (المزيد من المعرفة والممارسة والعقلية وما إلى ذلك)؟
احجز مكالمة مع مدرب مبيعات TaskHuman لمعرفة كيفية الاستفادة من عملية المبيعات الخاصة بك لتحقيق أهدافك.