غرس الالتزام بالعمل

مقدمة 

هل تعلم أن 60% من فرص المبيعات للمؤسسات تنتهي دون اتخاذ قرار؟ يُعد إلهام العملاء لاتخاذ قرار جانبًا حاسمًا من جوانب النجاح لمديري حسابات الشركات. من المهم أكثر من أي وقت مضى أن يجد متخصصو المبيعات السبب الحاسم الذي يدفع عملاءهم إلى اتخاذ قرار ما ويحفزهم على الالتزام من أجل الحصول على قيمة تجارية. في هذه المقالة، نستكشف الإجراءات والسلوكيات الرئيسية التي يتخذها مديرو الحسابات المتمرسون لبناء هذا الالتزام بالتصرف. 

حدود تقديم الرؤى

في حين أن تقديم رؤى قيمة للعملاء أمر ضروري، إلا أنه لا يكفي لضمان البيع. فالرؤى قيمة بقدر ما تلهمه من إجراءات. فمع وفرة المعلومات المتاحة اليوم، يمكن للعملاء أن يشعروا بالارتباك بسهولة. بدلاً من مجرد تقديم بيانات حول كفاءة منتجك, المدرب بيرني أوتشي توصي بأن تُظهر لعملائك كيف يمكن لتطبيق الحل الخاص بك أن يعالج مشاكلهم التجارية والتقنية وربما الشخصية. اعرض لهم القيمة التي سيحصلون عليها من العمليات الجديدة المحسّنة مقارنةً بكيفية قيامهم بالأمور اليوم، ثم ادعهم لاستكشاف هذه الفوائد في عرض توضيحي مخصص. وهو يتحدى عملاءه للتفكير في كيفية ربط رؤاهم بقيمة العملاء بطريقة تضمن لهم العمل. 

أن تكون محدداً في طلبات العملاء 

لتشجيع العملاء على التصرف، يجب على مندوبي المبيعات أن يكونوا محددين بشأن ما يطلبونه. إن التحديد الواضح للإجراء أو النتيجة المرجوة، وتقسيم المهام المعقدة إلى خطوات أصغر يمكن التحكم فيها، وتوفير إرشادات وموارد قابلة للتنفيذ يمكن أن تحدث فرقاً كبيراً. البساطة هي مفتاح تحفيز العمل. ومن الأمثلة على تحديد طلبات العملاء أن تطلب منهم مراجعة ميزة معينة من منتجك وتقديم ملاحظاتهم في غضون أسبوع، بدلاً من طلب رأيهم بشكل مبهم حول الحل الشامل. كيف يمكنك أن تجعل طلبات عملائك أسهل في التنفيذ؟ 

خلق شعور بالإلحاح

إن ترسيخ الشعور بالإلحاح يمكن أن يدفع العملاء إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة. من خلال تسليط الضوء على العواقب السلبية المحتملة للتقاعس عن العمل والتأكيد على الفوائد والمزايا التنافسية للتصرف على الفور، يمكن لمندوبي المبيعات إلهام العملاء للمضي قدمًا. عند العمل مع العملاء, المدرب بيرني أوتشي يقترح على عملائه استخدام دراسات الحالة وقصص النجاح، مثل الدليل الاجتماعي. يتيح الدليل الاجتماعي للعملاء رؤية كيف وجد الآخرون قيمة في تطبيق حلولك. يجب أن تلهم حالات الاستخدام الملموسة والقابلة للتحقق منها العملاء للتصرف من أجل الحصول على نفس القيمة التي حصل عليها الآخرون. ولخلق إحساس بالإلحاح، يمكنك تقديم بيانات توضح كيف أن المتبنين الأوائل لمنتجك قد شهدوا عوائد كبيرة على الاستثمار، والتأكيد على أن تأخير التنفيذ قد يؤدي إلى ضياع فرص التفوق على المنافسين. ما هي بعض الطرق التي رأيت بها مندوبي المبيعات الآخرين يخلقون شعوراً بالإلحاح مع عملائهم؟ 

إنشاء التزام متبادل بالعمل المشترك 

من الضروري إنشاء التزام متبادل بالعمل بين مندوب المبيعات والعميل. ويتضمن ذلك تحديد الخطوات التالية والتوقعات بوضوح لكلا الطرفين، والاتفاق على جدول زمني ومراحل رئيسية للتقدم، وخلق شعور بالمساءلة من خلال عمليات التحقق والتحديثات المنتظمة. تعد المساءلة حافزاً قوياً وعندما يلتزم الطرفان بالعمل، فإنها تخلق أساساً قوياً للنجاح. تتمثل إحدى الطرق الملموسة لإرساء الالتزام المتبادل بالعمل في المشاركة في وضع خطة عمل مشتركة مع عميلك، مع تحديد المعالم الرئيسية والمواعيد النهائية والمسؤوليات لكلا الطرفين، مما يضمن الشفافية والمساءلة طوال العملية. 

الخاتمة 

وفي الختام، فإن تحويل الرؤى إلى إجراءات ذات مغزى هو الهدف النهائي لمندوبي المبيعات في الشركات. من خلال تحديد طلبات العملاء، وخلق شعور بالإلحاح، وإرساء التزام متبادل بالعمل، يمكن لمحترفي المبيعات إلهام عملائهم للعمل ودفع نمو الأعمال. تذكر أن تحسين نهجك وتحسينه باستمرار أمر ضروري لتحقيق النجاح على المدى الطويل. فكّر في التواصل مع مدرب مبيعات لمساعدتك في وضع الأفكار الواردة في هذه المقالة موضع التنفيذ والارتقاء بمهنتك في المبيعات إلى آفاق جديدة. 

احجز جلستك مع بيرني أوتشي أو مدرب مبيعات TaskHuman آخر اليوم!

احجز المدرب بيرني →