المد والجزر: إنها طبيعة المبيعات. حتى عندما يبدو أن الزبائن يتدفقون عليك، فأنت تعلم جيداً أن فترة الجفاف قد تكون على الأبواب. عندها يبدأ خط أنابيبك في العمل.
الهدف النهائي هو الحفاظ على خط أنابيبك في حالة تدفق مستمر، أليس كذلك؟ صحيح. لهذا السبب قمنا بتجميع أهم ثلاثة مكونات لاستراتيجية التنقيب ذات الإمكانات العالية.
ولكن قبل أن نبدأ، دعنا نعود إلى الأساسيات لدقيقة واحدة. التنقيب هو عملية العثور على عملاء محتملين جدد وإشراكهم لتأهيلهم كمشترين مستقبليين - أولئك الذين قد لا يكونون مستعدين للشراء، ولكنهم يبحثون عن حل لمشكلة معينة. (مشكلة يمكنك حلها بالطبع).
ولضمان أن يكون ربعك المستقبلي أفضل من سابقه، يجب أن يكون التنقيب عن العملاء المستهدفين طبيعة ثانية. من خلال الاتصال بالأهداف الصحيحة، مع مزيج جيد من الأدلة الاجتماعية والأنشطة التي تبدو وكأنها طبيعة ثانية، ستتمكن من بناء خط أنابيب مؤهل يتحول إلى إيرادات باستمرار. لذا دعنا نعد لك خطة لجعل الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك موضع حسد كل المندوبين الآخرين، هلا فعلنا؟
أنت لا تريد البيع لأي شخص فقط. فالوصول إلى المشترين يتطلب التركيز بالليزر على العملاء المحتملين المناسبين في الشركة المناسبة، وفي الوقت المناسب. ببساطة، هذا يعني ببساطة تحديد الحسابات والعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء بسرعة وبشكل مستمر.
قد يكون لدى فرق المبيعات والتسويق لديك بالفعل بيانات حول ملف تعريف العميل المثالي (ICP). ولكن لدينا شعور بأنك تريد أن تكون الأفضل أداءً، لذا دعنا نخطو خطوة إلى الأمام. قم بإنشاء قائمة الأهداف الخاصة بك بناءً على المعايير التي تعرف أنها الأكثر أهمية بالنسبة لمنطقتك.
على سبيل المثال، لنفترض أن فريق التسويق في شركتك قد حدد بالفعل عميلك المثالي: مدراء تكنولوجيا المعلومات في الشركات غير التقنية التي يعمل بها أكثر من 5000 موظف. ولكن بصفتك مندوبًا في منطقة نيو إنجلاند، فإنك ترى الفرصة الأكبر عند استهداف مدراء تكنولوجيا المعلومات في شركات الخدمات المالية وشركات الأدوية الذين يتبعون بسرعة ويقللون من المخاطر.
هذا المستوى من التحديد يضيّق نطاق الحسابات وجهات الاتصال التي يجب الاتصال بها بحيث يمكنك التركيز فقط على العملاء المحتملين الذين لديهم إمكانية الوصول إلى العملاء المحتملين. الهدف: المكتسبة.
البشر حيوانات اجتماعية، ونحن نشتري من الأشخاص الذين نعرفهم ونثق بهم. لذا فإن أفضل طريقة للوصول إلى عملائك المحتملين المستهدفين هي من خلال التواصل المتبادل. إن استعارة مصداقية صديقك أو جارك أو زميلك السابق أو زميلك السابق أو زميلك الخريج يمكن أن يضع قدمك في الباب.
إن شبكة علاقاتك الحالية رائعة في دعم قيمتك. ولكن عندما تصل إلى حدها الأقصى، يمكنك توسيع دائرة اتصالك بطريقتين:
المكافأة؟ مع توسيع شبكتك، سيعرفك المزيد من الأشخاص كخبير موثوق به في مجال عملك. وفي المقابل، سيقومون بدورهم بمشاركة مصداقيتهم وتقديمهم إلى العملاء المحتملين المستهدفين.
سواء أحببت ذلك أو كرهته، فإن البيع الخارجي هو عنصر ضروري لنجاح المبيعات. وبعيداً عن الاتصال الهاتفي البارد، يمكن أن يكون ذلك عبر البريد الإلكتروني، أو المراسلة عبر موقع LinkedIn، أو إرسال مقاطع فيديو مخصصة، أو الذهاب من باب إلى باب - أي طريقة تتواصل بها مباشرة مع العملاء المحتملين لأول مرة.
والخبر السار هو أنه يمكنك أن تجعل البيع للخارج جزءًا تلقائيًا من تدفق عملك من خلال قناتين رئيسيتين:
إن التصدير هو شريان الحياة في عملية التنقيب لأنه تحت سيطرتك تمامًا - وأفضل طريقة لتوليد فرص جديدة ومؤهلة.
لذا اخرج إلى هناك وابدأ في التنقيب. سيشكرك خط أنابيبك - وأرباحك النهائية - على ذلك.