المبيعات الأفضل تأتي من التواصل وليس المعاملات

عندما تنطق كلمة "مبيعات"، يتبادر إلى ذهن الكثير من الناس فكرة الأشخاص الذين يدفعون بمنتجات غير مرغوب فيها إلى الآخرين. ولكن بالنسبة لمدرب تاسك هيومان فيليب مارينيكا-غراندو ليس هذا ما تدور حوله المبيعات حقاً. فبالنسبة له، تتمحور المبيعات حول إقامة العلاقات، والتي [يعتقد] أنها ستحسن مهاراتك في المبيعات. عندما تحدث مع المدرب جيمي كارول في حلقة حديثة من برنامج محادثات تاسك هيومان تاسكتحدث عن سبب أهمية إنشاء روابط أعمق مع الآخرين، كما تحدث عن كيفية تحسين مهاراتك في المبيعات من خلال التعاطف. فيما يلي أهم النقاط الرئيسية من البودكاست:

1. القيادة بحب

إن الابتعاد عن الصورة النمطية لرجل المبيعات المتملق أمر بسيط، وفقًا لفيليب. المفتاح هو أن تحب عميلك. لا، الأمر لا يتعلق بحب العميل أو إضفاء الطابع الرومانسي على العلاقة. إنها رؤية إنسانيتهم ومحاولة إيجاد تواصل معهم.

"أعتقد أن القيادة بحب تعني أن تكون منفتحاً وأن يكون لديك إيمان بأنك ستجد اتفاقاً متبادلاً مفيداً لك وللعميل ولشركتك" يقول فيليب

تجد الصلة بينك وبين عميلك لأنك تحاول مساعدته. عندما يصبح هدفك هو حل مشكلة شخص آخر بدلاً من إجراء عملية البيع، ستتمكن من رؤية حلول للمشكلة التي ربما كنت قد أغفلتها، وربما من المفارقات أنك ستحصل على عملية البيع.

2. إبطاء عملية البيع

العمل للحصول على عملية البيع في وقت مبكر جداً يمكن أن يأتي بنتائج عكسية. يقول فيليب: "إذا كنت تضغط بشدة، فإنك تفقد ذلك التواصل الشخصي. وبدلاً من ذلك، يبدو الأمر وكأنه مجرد معاملات بحتة، مما يضر بنظرة المستهلك إليك. بالنسبة له، يجب حفظ مبيعات المعاملات لعمليات الشراء لمرة واحدة، مثل الغسالة. أما المبيعات الأخرى فيجب أن تبدأ ببناء العلاقات، وهنا يأتي دور إبطاء عملية البيع.

عندما تعمل على بناء العلاقات أولاً، فإنك تفهم المستهلكين المحتملين بشكل أفضل. أنت بناء الثقة. يشعرون بالأمان، ويشعرون بأن صوتهم مسموع.

"أعتقد أن [التباطؤ] يمنحك منظوراً مختلفاً لأن التعلق بهدف المبيعات أو هدفك هو أمر ضيق للغاية" يقول "إذا تمهلت قليلاً، ربما يمكنك أن تتراجع خطوة إلى الوراء وترى منظور الموقف."

يمكن أن يساعدك المنظور الذي تكتسبه من عدم الضغط من أجل البيع في معرفة أين تحتاج إلى خدماتك. كما يمكن أن يساعدك أيضًا على تكييف عروضك بدلاً من استخدام نموذج "مقاس واحد يناسب الجميع".

3. تحكّم في عواطفك

إذا تعثرت أو فشلت مفاوضات البيع، فقد تشعر بالقوة المشاعر السلبية. يشير المدرب فيليب إلى أنه من المهم معالجة هذه المشاعر ومعرفة أنه من الصحيح أن تشعر بالضيق، ولكن عليك أيضًا أن تكون قادرًا على إدارتها بفعالية. فالمبيعات هي ساحة تنافسية، لذا يجب أن تتوقع بعض الخسائر والغضب والإحباط من حين لآخر. ويعتقد فيليب أن تعلم كيفية إدارة تلك المشاعر السلبية يبدأ بممارسة اليقظة الذهنية, مسامحة نفسكوفهم نفسك بشكل أفضل من خلال التحدث مع صديق أو مدرب موثوق به.

ويعتقد أنه من المهم أن تتعلم كيفية التعامل مع عواطفك لأن "إذا كنت لا تتعامل معهم، فهم يتعاملون معك". يقول "وإذا لم تكن قادرًا على التعامل مع [هذه المشاعر]، أو إذا كنت في بيئة مؤسسية ولم تكن بيئة الشركة مصممة لمساعدتك على التعامل معها، فإن ذلك سيؤدي إلى تثبيط الحافز وتثبيط الحافز في المبيعات موجه إلى الهدف."

إن تبني فكرة أن المبيعات وظيفة صعبة، ولكنها تتضمن أيضاً تطوير علاقات إنسانية قوية قد يساعدك على فهم - والتحكم بمشاعرك بشكل أفضل - عندما لا تسير الأمور كما هو مخطط لها. الخلاصة؟ تأتي المبيعات المستدامة من تعزيز العلاقات التي تبني الثقة والتفاهم بينك وبين عملائك المحتملين.

إذا كنت تريد أن تسمع كل حكمة فيليب في مجال المبيعات والأعمال, انقر هنا.

احجز المدرب فيليب