أن تصبح مستشاراً موثوقاً لدى عميلك

في إدارة الحسابات الحديثة، أن تصبح مستشارًا موثوقًا به لعميلك أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. تؤدي العلاقات الموثوقة إلى زيادة سرعة الإيرادات، بينما يؤدي انعدام الثقة إلى إبطاء التقدم ويمثل عائقًا أمام السعر والهوامش. وهذا يمثل فرصة كبيرة للربحية إذا تمكنت من أن تصبح شريكًا موثوقًا به لعملائك. إذن، كيف يمكن لمديري الحسابات أن يصبحوا مستشارين موثوقين؟ 

بناء الهوس

بصفتك مدير حساب، تحتاج إلى معرفة منتجاتك وحلولك، وتحتاج إلى فهم الصناعة. لكن العملاء يعتقدون أن الأهم من ذلك هو أن تعرفهم. وغالبًا ما يصف جاك ما في شركة علي بابا وجيف بيزوس في شركة أمازون تركيزهما على فهم العميل بأنه هوس. هناك سلوكان مهمان يمكن أن يساعداك على إظهار هوسك بالعميل وهما الفضول والتعاطف. الفضول بشأن أعمالهم وعملائهم، والفضول بشأن تحديات أعمالهم والبحث باستمرار عن طرق جديدة لحلها. التعاطف هو إظهار القدرة على رؤيتك ومنتجك والتفاعل مع شركتك من وجهة نظرهم. فهم عملية الشراء الخاصة بهم، وليس فقط محاولة دفع عملية البيع الخاصة بك. 

إذا كنت ترغب في استكشاف هذه الفكرة بشكل أعمق، فكر في هذه الأسئلة: 

• كيف توازن بين طرح الأسئلة والسعي للحصول على المعلومات وبين الاستماع الفعال إلى ردود العملاء وأفكارهم؟ 
• كيف تتعامل مع المواقف التي لا تتفق فيها مع نهج العميل أو قراره، مع الحفاظ على التزامك بنجاحه ورضاه؟ 

مواءمة الفيديو الخاص بك مع الصوت الخاص بك 

وكما يقول المثل: "الثقة شيء هش. من السهل كسرها، ومن السهل فقدانها، وهي من أصعب الأشياء التي يمكن استعادتها." يرغب العملاء في العمل مع شخص يمكن تصديقه ويستحق أن يصدقه العملاء. لذلك من الضروري أن تكون دائمًا DWYSYWD - افعل ما تقول أنك ستفعله. 

من السهل قول ذلك، ويعتقد الجميع تقريبًا أنهم يفعلون ذلك بالفعل، ولكن هناك طرق بسيطة لزيادة هذه السمعة من المصداقية والثقة مع عميلك: 

قابلية التصديق

يرغب المشترون في العمل مع شخص يمكن تصديقه ويستحق أن يُصدق. لا تتفوه بأشياء إلا إذا كنت متأكداً أو تقدم تأكيدات لم تقم بالبحث عنها. إحدى النصائح العديدة المدربة أنجيلا فيلاس التي تقدمها لعملائها هو الاستفادة من تجاربك السابقة وسجلك الحافل للتأكد من أن الخطة قابلة للتنفيذ وليست مجرد فكرة أو تجربة مبنية بالكامل على افتراضات. سيساعد ذلك على إثبات المصداقية، وبالتالي الموثوقية. بمجرد أن يقرر العميل أن شيئًا ما ادعيت أنه غير صحيح في نهاية المطاف، سيشك في كل ما تشاركه من ذلك الحين فصاعدًا. سيؤدي ذلك إلى إبطاء سرعة العلاقة، وكما نعلم جميعًا، الوقت من ذهب. 

الموثوقية

قم بتوثيق كل وعد تقطعه للعميل - اكتب بريدًا إلكترونيًا بعد كل مكالمة وفصّل ما وعدت به ومتى. ثم قم بتنفيذها. يبدو ذلك واضحًا ومباشرًا، ولكن التفاصيل الصغيرة - كيف تتحدث، وكيف تؤكد، وكيف تتابع، هي التي يمكن أن تحدث فرقًا في تصور العميل لموثوقيتك. بينما نتحدث عن موضوع كيف تتحدث, المدربة أنجيلا يؤكد على أهمية الطريقة التي تجعل عملاءك يشعرون بها كمدير حساب. فالأمر لا يتعلق فقط بما تقوله، بل بكيفية قولك له. فمن خلال الاهتمام الحقيقي بمصلحة العميل وتقديم الإرشادات التي تتماشى مع احتياجاته وليس فقط رغباته، يجب أن تنشأ علاقة قوية ومبنية على الثقة. ففي نهاية المطاف، يتعلق الأمر بوضع مصلحة العميل في الاعتبار وإثبات نفسك كشخص يمكن الوثوق به تمامًا. ولا تخطئ في ذلك، فإن تصورهم هو واقعك، بغض النظر عما إذا كنت تعتقد أنه توصيف عادل أم لا. 

التوفر

أن تكون متاحاً ومتجاوباً يقطع شوطاً طويلاً في بناء الثقة. تحدى نفسك بالرد على رسائل البريد الإلكتروني في إطار زمني ضيق - حتى لو كان ذلك مجرد القول، "لقد تلقيت سؤالك. ليست لدي الإجابة الآن، لكنني أبحث عن إجابة في الوقت الحالي، وسأعاود الاتصال بك في هذا الوقت أو التاريخ." إذا كنت ستغيب لفترة من الزمن، فأخبر عملاءك الرئيسيين بذلك تماماً كما أخبرت شركتك.   

الخاتمة 

أن تصبح مستشارًا موثوقًا به لعملائك ليست عملية تتم بين عشية وضحاها. فالأمر يتطلب وقتًا وجهدًا ورغبة حقيقية في فهم عملائك ومساعدتهم. إن بناء هوس بعملائك ومواءمة أفعالك مع أقوالك هما عنصران أساسيان لبناء الثقة. تذكّر أن عملاءك يبحثون عن شخص يثقون به ويؤمنون به. من خلال إظهار فضولك وتعاطفك وموثوقيتك، يمكنك أن تصبح الشريك الموثوق الذي يبحث عنه عملاؤك. فمع الثقة تأتي العلاقات طويلة الأمد، وتكرار الأعمال التجارية، والسمعة كمستشار موثوق به في مجال عملك.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد؟ احجز جلستك مع أنجيلا فيلاس أو مدرب مبيعات TaskHuman آخر اليوم!

احجز المدرب أنجيلا →