يمكن لمديري المبيعات أن يبذلوا المزيد من الجهد للمنتجين الجدد الذين يبدأون العمل في فريقهم لإعدادهم لمسيرة مهنية طويلة وناجحة، ومن الأفضل أن يقضوا سنوات عديدة في شركتهم. يقلل بعض المديرين من قيمة التدريب على المبيعات خلال مرحلة التهيئة والسنوات التكوينية القليلة الأولى التي ينخرط فيها المنتج الجديد في البيع. وبالتالي، يواجه مندوبي المبيعات الجدد في فرقهم تحديات شائعة مثل الحافز والثقة والنهج التكتيكي فقط. وقد يفوتهم تعلم المهارات الأساسية اللازمة لبناء مسيرة مهنية مجزية في مجال المبيعات. ويستسلم البعض ويستقيلون، أو يُطردون، ولكن ليس قبل أن ينشروا قليلاً من الروح المعنوية المنخفضة في الفريق و/أو يسيئون إلى صورة العلامة التجارية للشركة.
يا للقرف! إن الأضرار والموارد المهدرة التي يمكن أن تكلف الشركة خسارة مندوب مبيعات واحد فقط سبباً وجيهاً لتوخي المزيد من الحذر في إعداد المنتجين الجدد للقيام بذلك فقط، الإنتاج. فيما يلي ثلاث طرق يمكن لمديري المبيعات أن يبدأوا من خلالها وضع المنتجين الجدد على طريق تحقيق حصصهم وتحقيق أحلامهم على مدى مسيرة مهنية طويلة ومثمرة في مجال المبيعات.
الموظفون الجدد الذين ينضمون إلى صفوف المبيعات يأتون جددًا بحماس شديد للمطاردة (على افتراض أنك استأجرت بشكل صحيح). هذا الحماس لملاحقة الحسابات الجديدة أمر رائع، ولكن كمدير مبيعات، عليك أن توجه تركيزهم إلى الحسابات التي تريدهم أن يتخصصوا فيها وأن تشرح للموظف الجديد سبب اتباعك لهذا النهج في البيع.
وفقاً لبحث أجراه معهد العلوم والتكنولوجيا، فإن مندوبي المبيعات المتخصصين يجنون أموالاً أكثر من مندوبي المبيعات العموميين لعدة أسباب. أحد الأسباب هو أنه من الصعب أن تصبح خبيراً في عشر صناعات مختلفة. فمندوبو المبيعات الذين يختارون صناعة واحدة أو اثنتين لدراستها ومتابعتها باهتمام يكونون أكثر فعالية في دورهم كمستشارين لعملائهم المحتملين وعملائهم. فهم ينضحون بثقة أكبر عندما يحاولون خلق الفرص، كما أنهم يقدمون عروضهم بسلطة تكسبهم احترام وثقة عملائهم المحتملين.
يقوم مندوبو المبيعات المتخصصون في قطاع واحد بتنمية قاعدة علاقاتهم داخل هذا القطاع، مما يسرع من قدرتهم على إعداد المحادثات الأولية. يمكن لمندوب المبيعات الرجوع إلى العلاقات القائمة لتحديد المواعيد. ويمكنهم التحدث عن أمثلة للحلول التي قدموها لأصدقائهم وغيرهم من اللاعبين في الصناعة عندما يقدمون توصيات للعملاء المحتملين الجدد. وغالباً ما تكون دورات المبيعات أقصر عندما يكون هذا المستوى من العلاقة والخبرة موجوداً.
هناك سبب آخر يجعل التخصص منطقيًا من ناحية المنتج. فخبراء المبيعات المتخصصون يفهمون بشكل أفضل تعقيدات الحلول التي يبيعونها بالإضافة إلى كيفية عمل هذه الحلول في مجالات تخصصهم. وكلما زاد تعقيد المنتج، زاد سبب التخصص في عدد قليل من المنتجات التي يمكن أن تتوافق مع قطاع (قطاعات) مندوب المبيعات المتخصص.
غالبًا ما يكون الأشخاص الذين يدخلون مهنة المبيعات لأول مرة غير مدركين لمستوى العمل الذي يتطلبه النجاح. فهم يستهينون بحجم العمل الشاق الذي يتطلبه تحقيق الحصص. كما يمكن لمندوبي المبيعات الجدد أيضاً أن يواجهوا صعوبة كبيرة في محاسبة أنفسهم وإبقاء أنوفهم على حجر الشحذ. فهم يقنعون أنفسهم بأنهم مشغولون في حين أنهم في الواقع لا يقضون وقتاً كافياً في القيام بأنشطة تركز على المبيعات. ولا تقتصر المشكلة على مندوبي المبيعات المبتدئين فقط. فوفقاً لتقرير حالة المبيعات الصادر عن شركة Salesforce، فإن مندوب المبيعات العادي يقضي ما يصل إلى 64% على الأنشطة غير المتعلقة بالمبيعات (أي غير المدرة للإيرادات). فبدلاً من القيام بمستوى العمل الخارجي المطلوب لخلق فرص في خط أنابيبهم، يتجنب مندوبو المبيعات في كل مكان العمل الخارجي ويتشتت انتباههم. إنهم يبالغون في خدمة العملاء كما لو كانوا في دور خدمة العملاء. فهم يساعدون كثيرًا في تأهيل حساباتهم الجديدة وما إلى ذلك. وفي الوقت نفسه، لا توجد اجتماعات في تقويماتهم ولا توجد فرص جديدة كافية في خط أنابيبهم للوفاء بحصتهم.
يمكن لمديري المبيعات في كثير من الأحيان تغيير مصير الموظفين الجدد الذين ينضمون إلى فرقهم إذا أخذوا الوقت الكافي لـ الاستيعاب في ثقافة التدريب على المبيعات التي تتسم بالتركيز الشديد والنشاط الشديد. يجب على مدراء المبيعات أن يكونوا صادقين مع مندوبي المبيعات الجدد والناشئين حول أول سنتين أو ثلاث سنوات من الخبرة في العمل والمساعدة. يمكن لمندوبي المبيعات الجدد أن يقارنوا أنفسهم بشكل خاطئ بمندوبي المبيعات المخضرمين الذين يبلغون 20 عاماً، معتقدين أن مستوى نشاط المخضرم يكفي مندوب المبيعات الجديد لتحقيق حصته. فهم يفشلون في إدراك أن المدير التنفيذي المخضرم قد بنى على مر السنين قاعدة إحالة قوية، ولديه علاقات، ويتمتع بسمعة طيبة كخبير في مجال معين. يمكن لمديري المبيعات مساعدة الموظفين الجدد من خلال تسليط ضوء الحقيقة على الطريق إلى النجاح الفائق في دور المبيعات وتشجيعهم من خلال التدريب على المبيعات على طول الطريق.
والحقيقة هي أن السنوات الثلاث الأولى ستكون شاقة، مثل دفع كرة الثلج إلى أعلى التل. في بعض الأحيان سيتم تعليق مندوب المبيعات الجديد. سوف يتم دهسهم. سيفقدون السيطرة على الاجتماع وسيتعبون من إجراء المكالمات. ولكن مع هذا الجهد الثابت لإضافة الفرص إلى خط أنابيبهم وإجراء المحادثات، سيستمرون في التحرك حتى يتجاوزوا العتبة وتبدأ كرة الثلج في الهبوط إلى أسفل التل. سيتعزز الزخم بالنسبة لهم إذا تمكنوا من الدفع وبذل الجهد اللازم لتجاوز سنوات البداية.
يمكن للمديرين استخدام منصة TaskHuman لتدريب المبيعات لدعم المنتجين الجدد في فرقهم حتى يتمكنوا من تحقيق أقصى استفادة من السنوات الأولى من حياتهم المهنية. تقدم تاسك هيومان مدربي مبيعات متمرسين يمكنهم الاجتماع بشكل فردي مع مدراء المبيعات الجدد لمراجعة بعض العادات الأكثر تأثيراً. ويمكنهم الاستمرار في تشجيع المندوبين على إبقاء عقلية المبيعات في المقدمة والوسط حتى يتمكنوا من رؤية الجانب الآخر من الجبل والالتزام بالأنشطة التي تحقق نتائج طويلة الأجل. يمكن للعلاقة الشخصية والمستمرة التي تربط مندوبي المبيعات بالمدرب أن تزيد من سرعة تحقيقهم لإمكاناتهم الكاملة. يمكن الوصول إلى مدربي المبيعات عند الطلب، أو خلال ساعات العمل غير التقليدية، أو كلما استطاع مندوب المبيعات توفير الوقت.
هل ترغب في الاطلاع على كيفية استخدام فرق المبيعات لمنصة TaskHuman لتدريب المبيعات من أجل تعزيز المنتجين الجدد؟ طلب عرض توضيحي.
لتعلم المزيد احجز عرضًا توضيحيًا لترى كيف يمكن لـ TaskHuman دعم احتياجات فريقك العالمي.