سواء كنت جديدًا في مجال البيع أو محترفًا متمرسًا، فإن أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لزيادة احتمالية نجاحك هو زيادة عدد الأشخاص الذين يعملون في مجال المبيعات. إنه ليس أمراً براقاً دائماً، ولكنه ضروري للمبيعات. ويبدأ كل شيء بخطة تنقيب قوية. قد تسأل نفسك، ما هي هدف التنقيبوكيف يمكنك إنشاء واحدة؟ لا تقلق. لقد قمنا بتغطيتك.
لنبدأ من البداية. تحدد خطة التنقيب الخطوات التي ستتخذها لتوليد عملاء محتملين جدد. تبدأ الخطة الجيدة بأهداف المبيعات المحددة لفترة معينة واستراتيجية للوصول إلى تلك الأهداف. كما ستتضمن أيضًا تفاصيل حول جمهورك ورسالتك وطريقتك. لقد أتيحت لنا الفرصة للجلوس مع مدربة المبيعات في TaskHuman كندرا فلوجمان للتحدث عن كل ما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين. إليك ما قالته.
اعرف أرقامك
قبل أن تتصل أو ترسل بريدًا إلكترونيًا، عليك أن تعرف أرقامك. من خلال التركيز على حصة المبيعات الخاصة بك لفترة معينة، يمكنك العمل بشكل عكسي لمعرفة عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم بالضبط في خطتك في أي وقت. ثم يمكنك تحديد عدد الأنشطة التي تحتاج إلى إكمالها بالضبط لتوليد كل فرصة. إليك كيفية عمل ذلك.
لنفترض أن لديك حصة مبيعات تبلغ $100,000 للربع الأول من العام الجديد ومتوسط حجم الصفقة $25,000. القاعدة الأساسية الجيدة هي أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك يجب أن يكون 3-5 أضعاف حصتك، لذلك يجب أن يكون خط أنابيب المبيعات الخاص بك $300-500،000. اقسم ذلك على متوسط حجم صفقتك البالغ $25,000، وستحتاج إلى 12-20 فرصة في خطتك قيد الإعداد. الآن بعد أن عرفت عدد الفرص التي تحتاجها لتحقيق حصتك، يمكنك تحديد أهداف نشاطك.
جمهورك. رسالتك. وطريقتك
الآن بعد أن عرفت عدد الأنشطة التي تحتاج إلى إكمالها لتلبية حصتك، حان الوقت للبدء في التخطيط لاستراتيجية التواصل الخاصة بك. تطابق استراتيجية التواصل المثالية رسالتك مع جمهورك باستخدام الطريقة التي ستقابلهم حيث هم. دعنا نستكشف هذه المفاهيم بمزيد من التفصيل.
- الجمهور. يجب أن يكون عميلك المثالي محور كل ما تقوم به. ستزودك معظم الشركات بملف تعريف العميل المثالي (ICP). هذا وصف عام للشركة التي تستهدفها. يمكنك استخدام هذه المعلومات لصياغة رسالتك واختيار الطريقة المثالية للوصول إلى عملائك. إذا وجدت أن برنامج ICP الخاص بشركتك غامضًا، يمكنك تحديده بشكل أكبر بناءً على منطقتك أو الصناعة التي تخدمها.
- الرسالة يجب أن يكون لدى كل مندوب مبيعات فهم كامل لكيفية تلبية منتجهم لاحتياجات برنامج المقارنات الدولية. يجب أن تكون مرتاحًا في طرح الأسئلة لضمان فهمك الكامل لما يبحث عنه عميلك. هدفك هو وضع منتجك كحل لمشاكل المشتري. يجب عليك صياغة رسالة مفيدة وغنية بالمعلومات.
- الطريقة من الضروري أن تختار قناة الاتصال المناسبة. نوصي باستخدام مزيج من الثلاثة الكبار، الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي. تذكر أنك ستحتاج على الأرجح إلى التواصل عدة مرات قبل الحصول على رد. وأخيراً، عليك التأكد من أن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك يراك ويسمعك.
الهاتف، والبريد الإلكتروني، والاجتماعي. يا إلهي!
قد تسأل نفسك متى تستخدم كل طريقة من طرق التواصل. لا تقلق. لقد قمنا بتغطيتك. بشكل عام، يجب عليك استخدام الطريقة التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كان المشتري المثالي لا يقضي وقتًا على وسائل التواصل الاجتماعي، فلا فائدة من التواصل معه. دعنا نلقي نظرة على كل طريقة ونفحص متى يمكنك استخدام أي منها.
- البريد الإلكتروني طريقة رائعة للوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص في وقت أقل. إنه سهل التنفيذ، ويمكنك توحيد رسالتك. الجانب السلبي لإرسال البريد الإلكتروني هو أنه قد يبدو غير شخصي. كما يمكن أن يتم حذفها بسرعة أو وضعها في مجلد الرسائل غير المرغوب فيها.
- تتيح لك وسائل التواصل الاجتماعي التفاعل مع جمهورك بمرور الوقت. يمنحك موقع مثل LinkedIn وصولاً مباشراً إلى المشتري. يمكنك التعرف على اهتماماتهم واحتياجاتهم الخاصة. يمكنك أيضًا التفاعل مع منشوراتهم لمشاركة أفكارك وإقامة علاقة مهنية. ستحتاج إلى توقيت رسائلك بحكمة عند استخدام ميزة الرسائل المباشرة على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا انقضضت قبل إقامة علاقة، فسيُنظر إليك على أنك عدواني بشكل مفرط.
- تعد المكالمات الهاتفية طريقة رائعة لإنشاء اتصال شخصي. هذا إذا بقي عميلك المحتمل في المكالمة لفترة طويلة بما يكفي للمشاركة. كما تتيح لك المكالمات أيضًا أن تتعلم من العميل المحتمل وأن تصمم رسالتك في الوقت الحالي للإجابة على أسئلته وتأسيس نفسك كشريك موثوق به.
اجعلها تحدث
الاتساق هو اسم اللعبة عندما يتعلق الأمر بإنشاء خطوط أنابيب. وهذا يعني أنه يجب عليك الالتزام بإكمال أنشطة التنقيب بانتظام. نوصيك بتخصيص وقت في التقويم الخاص بك كل يوم لتخصيصه لأنشطة التنقيب الخاصة بك. لا يوجد وقت صحيح أو خاطئ، طالما يمكنك الالتزام به.
قراءة ذات صلة: أساسيات المبيعات: تحقيق نتائج قابلة للتكرار
هل تحتاج إلى مساعدة في خطة التنقيب الخاصة بك؟
اتصل بمدرب مبيعات TaskHuman لمساعدتك في إنشاء خطة تنقيب مثالية