لماذا لا يقوم مدراء المبيعات بالتدريب

مديرو المبيعات هم حلقة الوصل بين قادة المؤسسة والميدان. إن توجيه الاستراتيجية إلى الأسفل، والتنبؤات إلى الأعلى، والتنفيذ للعملاء، وتطوير مندوبي المبيعات لديهم هو في الأساس عدة وظائف بدوام كامل. فهم يشرفون على استراتيجية المبيعات، ويضعون أهداف المبيعات، ويتابعون أداء المبيعات. ونظراً لمتطلبات هذا الدور، غالباً ما تتراجع أجزاء التطوير والتدريب من الوظيفة إلى جانب الطريق، ولا تتعدى التفاعلات مع المندوبين أكثر من مجرد مراجعات لقوائم العملاء. ولكن، القيادة الحقيقية للمبيعات هي أكثر من مجرد إملاء التقارير وإعداد التقارير؛ فالقيادة تتعلق بالتدريب ومساعدة الفرق على تحقيق أقصى إمكاناتهم. ولا يعود السبب في ذلك إلى عدم رغبة مدراء المبيعات في التدريب، بل يعود إلى هذه الأسباب الثلاثة:

1. ليس لديك وقت

أحد الأسباب الأكثر شيوعاً لعدم قيام مديري المبيعات بالتدريب هو شعورهم بأنهم لا يملكون الوقت اللازم للالتزام مع مندوبي المبيعات. فهم يركزون على إتمام الصفقات لأن هذا هو ما يحقق الإيرادات وينمي الأعمال. كما أنهم مشغولون بإعداد التقارير والعمل مع القادة لإظهار أداء المبيعات الحالي والمتوقع. A الدراسة في إحدى الشركات المدرجة على قائمة فورتشن 500 وجدت أن 10% فقط من وقت مدير المبيعات كان يقضيه في التدريب. إن 10% من يوم المدير ليس وقتًا كافيًا لتكوين علاقات مع مندوبي المبيعات لديك، ناهيك عن تنمية مهاراتهم ومسيرتهم المهنية.

2. لا أعرف كيف

من الأسباب الأخرى التي قد تجعل مدراء المبيعات لا يدرّبون مندوبي المبيعات لديهم هو أنهم ببساطة لا يعرفون كيف يفعلون ذلك. فمعظم مدراء المبيعات يقودون بنفس الطريقة التي كانوا يقودون بها عندما كانوا مندوبي مبيعات. إذا لم يكن لدى مدراء المبيعات مدربون جيدون بأنفسهم، فمن المرجح أنهم لا يملكون المهارات اللازمة لتدريب مندوبي المبيعات لديهم بشكل صحيح. ويؤدي ذلك إلى دورة لا نهاية لها من مدراء المبيعات الذين يفتقرون إلى المهارات الأساسية لتدريب فرقهم بشكل مناسب. ولمنع هذه الدورة من التكرار، يحتاج مديرو المبيعات إلى أن يختبروا بأنفسهم تدريباً جيداً.

3. لا تصدق أنها تحقق نتائج (سريعة بما فيه الكفاية)

وأخيراً، قد يجد مديرو المبيعات صعوبة في تبرير قضاء الوقت في تدريب مندوبي المبيعات عندما لا تكون النتائج فورية. فمدراء المبيعات يحبون النتائج الفورية لأنها معلومات قابلة للقياس الكمي يمكنهم إبلاغ قادتهم بها. ومع ذلك، فإن التدريب هو عملية تستغرق وقتًا وتفانيًا. مع التدريب المناسب والوقت المناسب، سيبدأ مندوبي المبيعات في تحقيق نتائج هائلة. يجب أن يتحلى مديرو المبيعات بالصبر وأن يضعوا في اعتبارهم أن التزامهم بتطوير المهارات سيؤدي إلى نتائج طويلة الأجل.

كيفية إنشاء ثقافة التدريب

توفير الوقت

يجب على مؤسسات المبيعات التي ترغب في خلق ثقافة التدريب اتباع نهج مدروس. أولاً وقبل كل شيء، يجب على المديرين تخصيص وقت مخصص للتدريب علاوة على المراجعات 1:1/مراجعات خط الأنابيب. ولزيادة الوقت المتاح، يجب على مديري المبيعات تحسين استخدامهم لأدوات إدارة علاقات العملاء والتنبؤ ومشاركة المبيعات لتقليل العمل الإداري. كما يجب عليهم أيضًا محاولة تفويض ميزانيتهم وطلبات التسويق لشخص آخر.

تجربة التدريب الرائع

بمجرد أن يخصص مدير المبيعات وقتاً للتدريب، يمكنه البدء في تعلم كيف يكون أفضل مدرب لفريقه. يمكن لمديري المبيعات اللجوء إلى مدربين متخصصين من مجالات أخرى في الشركة للحصول على المشورة والتوجيه أو التواصل مع مورد خارجي. تقدم العديد من شركات التدريب برامج تدريبية محددة حول كيفية أن تكون مدرب مبيعات رائع، وهو ما يمكن أن يساعدك. يمكن لمنصات التدريب عند الطلب (مثل عروض التدريب على المبيعات التي نقدمها) أن تمنح قادة المبيعات تجربة التدريب الرائع والدعم المستمر.

التركيز على الانتصارات التدريبية السريعة

أفضل طريقة لضمان الحماس لبرنامج التدريب هي إظهار التأثيرات الكبيرة للمديرين بسرعة. يركز مدربو قيادة المبيعات لدينا دائمًا على تحديات المبيعات الأكثر شيوعًا والأسهل في الحل، بحيث يرى مديرو المبيعات النتائج على الفور. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي استخدام برنامج تسجيل المكالمات إلى جعل التدريب سريعاً وقابلاً للتطوير من خلال توفير رؤى عميقة من البيانات الموجودة مسبقاً وإظهار للمديرين كيف يمكنهم مساعدة مندوبيهم بأفضل طريقة في أقل وقت ممكن.

يمكن التغلب على تغيير عقول المدراء وعاداتهم حول عدم توفر الوقت أو عدم امتلاك المهارات أو أن التدريب يستغرق وقتاً طويلاً جداً لإظهار النتائج من خلال استراتيجية شاملة والأدوات المناسبة. وتتمثل العوامل الرئيسية الثلاثة في توفير الوقت، وبناء مهارات التدريب، والتركيز على المكاسب السريعة في التدريب لبناء الزخم.

تفضل بزيارة غرفة القراءة لدينا