Vender requiere agallas en el panorama económico actual. A estas alturas, muchas organizaciones están sintiendo que el impulso empieza a ralentizarse en lo que respecta al crecimiento y la productividad. Los economistas prevén que la inflación continúe y que persistan las limitaciones en la cadena de suministro. El caso es que las empresas siguen trabajando duro para superar la recesión y llegar a otro lado más próspero. Necesitan proveedores de bienes y servicios que les ayuden a superar sus retos más acuciantes. Eso significa que las organizaciones pueden tener presupuestos más reducidos, pero siguen comprando. Puede que las transacciones requieran más creatividad e ingenio, pero la cuestión es que siguen produciéndose.
Los vendedores pueden triunfar en un mercado de compradores muy reñido si se comprometen a trabajar duro y perfeccionan el proceso de planificación. La planificación de llamadas es una de las partes más importantes de una estrategia de ventas. Y es fundamental para vender en tiempos adversos como los actuales. Una planificación eficaz de las llamadas también puede acortar el ciclo de ventas y ahorrar mucho tiempo perdido al productor. Esto es importante porque vender en el mercado actual ya exige una enorme cantidad de energía. Una planificación eficaz de las llamadas puede canalizar los esfuerzos de los productores hacia actividades de venta que den más resultados.
Los clientes potenciales perciben cuando un vendedor está nervioso, lo que desencadena una duda inmediata. Los productores tienen que creer que el teléfono funciona, creer en la solución y creer en sí mismos como comunicadores. Las creencias no surgen de la nada. Los vendedores deben basar sus creencias en una preparación sólida. Con la preparación adecuada, la entrega del vendedor y su ágil estrategia de resolución de problemas son a prueba de balas. Son libres de ser el mejor asesor que puedan para un comprador potencial, y si la venta no se produce para un cliente potencial, lo hará para otro. Los productores que trabajan con antelación pueden preparar sus llamadas de ventas para la recesión. Estas tácticas de preparación de llamadas son clave para maximizar la eficacia de un punto de contacto.
Los vendedores deben centrarse en las cuentas adecuadas. Tienen que saber por qué llaman y qué quieren de la conversación. Si están confundidos, el cliente potencial también lo estará. El cliente potencial tiene que entender que el vendedor le ha llamado de forma proactiva y le ha seleccionado estratégicamente, para resolver su problema concreto de forma eficaz. Los clientes potenciales deben parecerse a su cliente ideal, o los vendedores no deberían llamarlos. Ni el vendedor ni el cliente potencial deben tener la sensación de que se trata de una llamada en frío aleatoria.
A menos que su equipo de ventas esté vendiendo widgets, la complejidad y el coste del producto requieren una reunión o demostración (en muchos casos, virtual). Pero los clientes potenciales intentarán inevitablemente apartar a los vendedores de su misión de conseguir una reunión mediante su línea de preguntas si el vendedor no está muy preparado para guiar el diálogo y mantenerlo en el buen camino. Aunque la llamada debe ofrecer oportunidades para que el vendedor destaque sus posibles soluciones, en realidad sólo están llamando para conseguir la reunión. Adelantémonos un momento a este punto crucial:
Si el vendedor ha preparado sus respuestas para dirigir la conversación hacia la conclusión de que una reunión tiene más sentido, habrá ejecutado lo siguiente:
¿Sus vendedores son capaces de Acierto en las cuatro habilidades?
Los vendedores preparados saben hacer algo más que soltar información. En lugar de responder a las preguntas con un montón de datos y perspectivas a la primera oportunidad, tienen que saber cómo provocar para intrigar. Por ejemplo, cuando el cliente potencial hace su primera pregunta interesante, tienen que responder a la pregunta de una manera que demuestre que conocen bien el sector y los puntos débiles, pero que también garantice que el cliente potencial hará otra pregunta. Las preguntas mantienen el diálogo y hacen que el cliente potencial sienta que controla la conversación. El vendedor también debe guiar al cliente potencial con preguntas estratégicas programadas para fases concretas de la conversación. Según 91 Essential Sales Statistics: 2020 Data & Strategies Analysis, existe un 74% de éxito en las ventas si el representante hace al menos 11 preguntas durante la primera llamada.
Todo esto se puede aprender. Con la planificación y la práctica adecuadas, el cliente potencial podrá obtener la información suficiente para proceder a fijar la reunión. Recuerde que no se trata sólo de incluir los temas de conversación adecuados en el mensaje. Se trata de la técnica de intercambio y de la revelación gradual de esos temas de conversación.
Los vendedores tienen que sentirse "como en casa" para vencer la resistencia. Deben esperarla y comprender su valor para el intercambio. Lo más probable es que el primer "no" se deba a que la llamada del vendedor interrumpe al cliente potencial y éste no se lo espera. Pero cuanto más se acerque el vendedor, más respetará el cliente potencial su persistencia y sentirá curiosidad por saber por qué le ha elegido. Mirarán con curiosidad la necesidad potencial. Los vendedores pueden mantener su entusiasmo por el ataque comprendiendo que se necesitan varios golpes para destacar. Y si el cliente potencial recibe varias llamadas de la misma persona, verá que este vendedor no llama de montones de listas.
Una cosa es conocer la planificación de llamadas. Otra cosa es personalizar e interiorizar el proceso. Por eso un coach es tan importante para los vendedores y los líderes que implementan estrategias de ventas de alto nivel. Los coaches de ventas pueden ayudar a los líderes a responsabilizar a los vendedores e impulsar estrategias ganadoras. En el nivel de los asociados, los coaches de ventas pueden ayudar a los representantes a dominar su oficio y a mantener una mentalidad saludable en cada fase de su carrera. Si desea ver cómo TaskHuman puede ayudar a los equipos de ventas que desean crecer y prosperar en medio de una difícil coyuntura económica, póngase en contacto con nosotros ahora para obtener más información. demo.
Más información Reserve una demostración para ver cómo TaskHuman puede satisfacer las necesidades de su equipo global.
¿Debe ignorar o escuchar a su crítico interior?
Alguna vez has oído esa voz molesta dentro de tu cabeza: tu crítico interior. Aprende a tomar las mejores decisiones para ti sin juzgarte.
La historia LGBTQ+ de Matthew: Cómo se curó y encontró el orgullo de ser gay Plataforma Gayoaching
Estaba en el armario y pesaba 515 libras. Mathew Stotts cuenta su historia de cómo pasó de ser obeso y estar en el armario a ser sano y abiertamente gay.
Repensar el "descanso": La forma de recargar los equipos podría sorprenderle
Vea cómo puede recargar sus equipos, combatir la fatiga y aumentar los resultados a largo plazo.