Team working together to develop sales processes

Una cosa que separa a los equipos de ventas mediocres de los que cumplen o superan sistemáticamente sus objetivos de ingresos es el proceso de ventas. Los equipos que cuentan con un proceso de ventas y se ciñen a él probablemente obtendrán más ventas que los equipos de ventas que se dejan llevar a su manera para llegar a una reunión o a una demostración. Los datos de Salesforce indican que los equipos con un manual de ventas son 33% más probabilidades de tener un alto rendimiento. Aún así, 40% de los equipos de ventas no tienen uno. A medida que las empresas entren de lleno en un periodo de recesión, el proceso de ventas será más importante para los equipos que quieran llegar a la otra orilla.

¿Por qué funciona un proceso de ventas bien definido?

Algunos jefes de ventas evitan inculcar un proceso de ventas a sus equipos porque no quieren que su equipo parezca un guión al teléfono. Temen que si les dan una guía escrita de lo que tienen que decir, no utilizarán el pensamiento crítico ni inyectarán su propia personalidad en la conversación. Algunos jefes de ventas dan por sentado que sus ejecutivos ya saben cómo crear oportunidades. Al fin y al cabo, ¿no es para eso para lo que han conseguido el trabajo?

Esta forma de pensar es un poco corta de miras, porque incluso los ejecutivos de ventas más experimentados pueden beneficiarse de contar con un proceso de ventas investigado y bien planificado al que recurrir. Y, en realidad, contar con un proceso de ventas es tan beneficioso para el cliente como para los vendedores.

Controle la conversación: Controle el resultado

Si un representante de ventas no dirige la conversación, el cliente potencial establecerá su propio proceso, lo que reduce considerablemente las posibilidades de que el representante consiga una venta. Pierden rápidamente la oportunidad de generar valor. El cliente potencial empieza a hacer preguntas uniformes, lo que lleva al vendedor por un camino enrevesado que acaba con el cliente potencial trayendo a otros interlocutores a la mesa. Y antes de que te des cuenta, tu representante está compitiendo con otros proveedores que tienen sus propias ofertas específicas. El cliente potencial se confunde y tiene que convertirse en un experto en todas las demás ofertas y en la suya (lo cual es imposible). En consecuencia, la decisión se reduce al precio.

Por otro lado, si el vendedor se ciñe a su proceso de ventas, puede mantener el control de la conversación y asegurarse de que la reunión aborda todas las necesidades y preguntas del cliente potencial de una forma que éste pueda entender y en la que confíe. El vendedor puede recopilar la información que necesita para identificar las necesidades y preocupaciones del cliente potencial, lo que le ayuda a recomendar y hablar con más precisión de las soluciones que ofrece la empresa.

El proceso de venta ofrece al vendedor y al cliente potencial la oportunidad de aprender el uno del otro. El cliente potencial comprenderá el valor que aporta el vendedor si opta por su estrategia y solución para resolver su problema.

Establecer la autoridad

Un buen proceso de ventas puede evitar el mayor temor del vendedor: ser degradado a vendedor de productos básicos o a un proveedor más. Es mucho más difícil comprometerse y reunirse con un posible comprador si éste piensa que el vendedor es un vendedor más. Sin embargo, los ocupados responsables de la toma de decisiones sacan tiempo para un asesor de confianza.

El proceso de ventas permite a los representantes posicionarse rápidamente como una autoridad y alguien en quien el comprador potencial puede confiar. Cuando un cliente potencial intenta descarrilar la conversación, un representante de ventas experimentado educará amablemente al cliente sobre el motivo del proceso y continuará siguiéndolo. Le explicará que el descubrimiento es importante para ofrecerle realmente la solución correcta y el precio exacto. Los vendedores se dirigen a distintos tipos de compradores, con diferentes antecedentes y personalidades. Así que, por supuesto, tendrán que adaptarse y consentir en ciertos puntos, porque ninguna reunión de ventas es igual. Un proceso de ventas eficaz ayuda a los vendedores a volver al buen camino cuando las preguntas o el estilo de comunicación de un posible cliente intentan llevarles a una madriguera de conejos. El vendedor se hace respetar cuando defiende su proceso y se gana el papel de asesor a los ojos del cliente potencial. El cliente potencial ve que el vendedor no está ahí sólo para complacerle y venderle desesperadamente cualquier cosa que compre. Por el contrario, el representante está realmente interesado en ofrecer la mejor solución posible.

Capacite a los vendedores para servir con TaskHuman

TareaHumanopueden ser una gran ayuda para los directores de ventas que están implantando procesos de ventas en sus equipos. Ofrecen muchos años de experiencia en la elaboración de manuales de ventas y pueden ayudar a los directores de ventas a evitar errores. Muchos de los entrenadores de ventas disponibles a través de TaskHuman tienen plantillas de libros de jugadas para sectores específicos que pueden compartir. Las plantillas pueden proporcionar un telón de fondo para que los directores de ventas personalicen su proceso de ventas, asegurándose de que esté formado con una estrategia precisa que ayude a los vendedores a ganar en sus funciones.

Los coaches de ventas ofrecidos a través de la plataforma de coaching 1:1 de TaskHuman pueden ayudar a los vendedores a ser ágiles en el uso de su proceso de ventas. Con el tiempo, es natural que los vendedores se desvíen si no trabajan en mantener su técnica. Los coaches de ventas de TaskHuman pueden reunirse regularmente con los representantes de ventas para realizar juegos de rol y reforzar sus habilidades en un momento que se ajuste a la agenda del profesional de ventas.

¿Cómo sería su equipo de ventas si todos sus miembros siguieran un proceso de ventas bien definido? Los vendedores establecerían una buena relación, llevarían a cabo un descubrimiento exhaustivo y sólo realizarían presentaciones o propuestas cuando se cumplieran requisitos específicos (es decir, cuando estuvieran presentes los responsables de la toma de decisiones. Hay un presupuesto. Hay un plazo para la compra, etc.). Sus vendedores escuchan en lugar de hablar. Son capaces de abordar las necesidades con precisión y explicar por qué su producto es la mejor opción para su cliente potencial. Y lo mejor de todo, pueden establecer eficazmente su posición como expertos de confianza cuyos clientes potenciales recomendarán cómodamente a otras personas.

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