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4 de mayo de 2023 Lectura en 2 minutos

Crear una estrategia de cuentas

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Crear una estrategia de cuentas

Introducción 

Dwight D. Eisenhower, el 34º Presidente de los Estados Unidos, dijo una vez: "Siempre he pensado que los planes son inútiles, pero la planificación es indispensable". Esta afirmación es especialmente válida para los gestores y equipos de cuentas de hoy en día, en los que contar con una estrategia de cuentas bien definida es crucial para el éxito. Una estrategia de cuentas es un plan de acción para alcanzar objetivos comerciales específicos con los clientes, y es una hoja de ruta que deben seguir los equipos de cuentas. Sin embargo, Entrenadora Rebecca Parry ve una trampa en la que caen los gestores de cuentas cuando elaboran una estrategia de cuentas. La consideran sólo desde su punto de vista. Esto puede dar lugar a puntos ciegos o estrategias poco realistas. En este artículo, ofrecemos una guía paso a paso para crear una estrategia de cuentas eficaz incorporando la perspectiva del cliente. 

 

Defina sus objetivos 

Tener objetivos claros es esencial para desarrollar una estrategia de cuentas eficaz. Sus objetivos deben ser específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y definidos en el tiempo. Cuanto más precisos sean sus objetivos, más fácil le resultará medir los progresos y asegurarse de que va por buen camino. Es importante considerar estos objetivos desde la perspectiva del cliente.   

  • ¿Coinciden tus objetivos con los de ellos?   
  • ¿Son razonables sus objetivos teniendo en cuenta el crecimiento del sector?   
  • ¿Le interesa al cliente asignar ese "share of wallet" a su empresa? 
  • ¿Cómo puedes aportar un valor único que se alinee con sus objetivos Y te diferencie de tus competidores?
  • ¿Cómo puede apoyar los objetivos personales del responsable de la toma de decisiones?

 

Investigar al cliente

Para construir una base sólida para su estrategia de cuentas, debe investigar a sus clientes, crear un mapa de las partes interesadas y comprender en profundidad sus necesidades. Investigar a sus clientes y conocer sus puntos débiles y preferencias le permitirá comprender mejor qué les motivará a comprar. Un mapa de las partes interesadas es una representación visual del proceso de toma de decisiones dentro de la organización de un cliente. La combinación de estos dos esfuerzos le ayudará a crear un plan de acción específico para su estrategia. Para cada parte interesada, debe preguntarse: 

  • ¿Qué objetivos se miden? 
  • ¿Cuáles son los puntos débiles de su función? 
  • ¿Cuál es su proceso de compra, a diferencia de tu proceso de venta? 

 

Aclare su posición de valor único 

Según Entrenadora Rebecca ParrySu Posición de Valor Único (PVU) es lo que le diferencia de sus competidores. Es lo único que sus clientes no pueden obtener de nadie más - o a veces es una combinación de factores que le diferencian y ofrecen el mayor valor. Las organizaciones de marketing suelen ofrecer propuestas de valor básicas, pero a usted le corresponde traducir esa propuesta de valor a clientes concretos e identificar la ventaja competitiva única para ese cliente. Desafíese a sí mismo en este proceso preguntándose  

  • ¿Cómo describiría su cliente lo que usted hace? 
  • ¿Qué considera su cliente que es nuestra UVP?
  • ¿Qué valor están obteniendo de nuestra UVP y puede ampliarse para que obtengan un valor aún mayor?
  • ¿Cómo puede aportar innovación? Por ejemplo, ¿tienen algún problema que no esté resuelto y que tú puedas solucionar?

 

Realizar un análisis de puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas específico para cada cliente. 

Este análisis es una herramienta estratégica habitual que genera una evaluación de los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas de su empresa. También es pertinente para los vendedores, ya que combina los puntos fuertes y débiles de su posición con respecto a su cliente, pero también su posición en relación con los competidores y las fuerzas externas que podrían repercutir en su capacidad para ganar su negocio.

Esta información también puede ser muy útil cuando un nuevo responsable de la toma de decisiones entra en la cuenta. Es posible que ya tenga relaciones que supongan una amenaza. Ser capaz de articular su valor junto con los puntos fuertes y débiles de sus competidores le convierte en un asesor de confianza, que es la relación más sólida que se puede tener con un cliente. Para crear un análisis eficaz, es importante describir su posición competitiva como lo haría su cliente, no como usted la ve. Pregúntese: 

  • ¿Quién cree mi cliente que es mi principal competidor? 
  • ¿Cómo ven mi oferta en comparación con la competencia? 
  • ¿Qué relaciones tienen con la competencia?
  • ¿Qué oportunidades ven y qué puntos ciegos tienen? 

 

Crear un plan de acción 

Crear un plan de acción detallado es crucial para dar vida a su estrategia. El plan de acción debe establecer prioridades entre los objetivos, asignar responsabilidades y fijar plazos. De este modo, sabrá qué hay que hacer, quién lo hará y cuándo, y podrá establecer puntos de control para determinar si su estrategia es eficaz. Pero también hay que analizar el plan desde el punto de vista del cliente:

  • ¿Cuál es el horizonte temporal de su cliente? 
  • ¿Con qué persona de su organización querría trabajar su cliente? 
  • ¿Cuál es la capacidad del cliente para hacer aportaciones donde y cuando sea necesario?

 

Conclusión 

Crear una estrategia de cuentas de ventas eficaz es fundamental para el éxito. Siguiendo los pasos descritos en este artículo, podrá desarrollar una estrategia de cuentas bien definida que le ayudará a alcanzar sus objetivos comerciales. Pero no ejecute estos pasos en el vacío de su Cliente - inyectando su perspectiva en cada paso mejorará la probabilidad de éxito. También puede considerar la posibilidad de hacer dos versiones de su estrategia: una para uso interno y otra para compartir con su cliente. De este modo, trabajarán juntos para alcanzar objetivos mutuamente beneficiosos como parte de una verdadera asociación y, según mi experiencia personal, este es el mejor resultado posible. Si necesita ayuda para crear una estrategia de cuenta o desea una revisión objetiva, póngase en contacto con un coach de TaskHuman para obtener orientación y apoyo. 

 

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