يتطلب البيع العزيمة في المشهد الاقتصادي الحالي. تشعر العديد من المؤسسات الآن بأن الزخم بدأ يتباطأ فيما يتعلق بالنمو والإنتاجية. ويتوقع الاقتصاديون استمرار التضخم واستمرار قيود سلسلة التوريد. والمشكلة هي أن الشركات لا تزال تعمل جاهدةً على تجاوز الانكماش إلى جانب آخر أكثر ازدهارًا. فهي تحتاج إلى موردي السلع والخدمات التي يمكن أن تساعدها في التغلب على تحدياتها الأكثر إلحاحًا. وهذا يعني أن المؤسسات قد يكون لديها ميزانيات أقل، لكنها لا تزال تشتري. قد تتطلب المعاملات مزيداً من الإبداع والبراعة، ولكن النقطة المهمة هي أنها لا تزال تحدث.
يمكن لمندوبي المبيعات أن ينجحوا في سوق المشترين الضيق إذا التزموا بالمشقة وشحذوا عملية التخطيط. يعد تخطيط المكالمات أحد أهم أجزاء استراتيجية المبيعات. وهو أمر بالغ الأهمية للبيع في الأوقات العصيبة مثل الآن. كما يمكن للتخطيط الفعال للمكالمات أن يختصر دورة المبيعات ويوفر الكثير من الوقت الضائع للمنتج. وهذا أمر مهم لأن البيع في سوق اليوم يتطلب بالفعل قدراً هائلاً من الطاقة. يمكن أن يؤدي التخطيط الفعال للمكالمات إلى توجيه جهود المنتجين نحو أنشطة المبيعات التي تحقق المزيد من النتائج.
يمكن أن يشعر العملاء المحتملون عندما يكون مندوب المبيعات متوترًا، مما يثير الشك الفوري. يحتاج المنتجون إلى الإيمان بأن الهاتف يعمل، والإيمان بالحل، والإيمان بأنفسهم كمتواصلين. لا تأتي المعتقدات من فراغ. يجب على مندوبي المبيعات أن يبنوا معتقداتهم على إعداد متين. فمع الإعداد المناسب، يصبح مندوب المبيعات الذي يقوم بالتوصيل واستراتيجية حل المشكلات الذكية مضادًا للرصاص. فهم أحرار في أن يكونوا أفضل مستشارين ممكنين للمشتري المحتمل، وإذا لم تتم عملية البيع لعميل محتمل، فستتم عملية البيع لعميل محتمل آخر. يمكن للمنتجين الذين يبذلون الجهد في وقت مبكر أن يقاوموا مكالمات المبيعات الخاصة بهم. تُعد أساليب التحضير للمكالمات هذه أساسية لزيادة فعالية نقطة الاتصال إلى أقصى حد.
يجب أن يركز مندوبو المبيعات على الحسابات المستهدفة الصحيحة. يجب أن يعرفوا سبب اتصالهم وماذا يريدون من المحادثة. فإذا كانوا مرتبكين، فإن العميل المحتمل سيكون مرتبكاً أيضاً. يجب أن يفهم العميل المحتمل أن مندوب المبيعات قد اتصل بهم بشكل استباقي واختارهم بشكل استراتيجي، لحل مشكلتهم الدقيقة بشكل فعال. يجب أن يبدو العملاء المحتملون مثل عميلك المثالي، وإلا فلا يجب على مندوب المبيعات الاتصال بهم. لا يجب أن يشعر مندوب المبيعات أو العميل المحتمل بأنه مكالمة باردة عشوائية.
ما لم يكن فريق المبيعات الخاص بك يبيع الأدوات، فإن تعقيد المنتج وتكلفته يتطلب عقد اجتماع أو عرض توضيحي (وفي كثير من الحالات، اجتماع افتراضي.) ولكن العملاء المحتملين سيحاولون حتماً إبعاد مندوبي المبيعات عن مهمتهم في تأمين اجتماع من خلال خط أسئلتهم إذا لم يكن مندوب المبيعات مستعداً للغاية لتوجيه الحوار وإبقائه على المسار الصحيح. وفي حين يجب أن توفر المكالمة فرصاً لمندوب المبيعات لتسليط الضوء على الحلول المحتملة، إلا أنهم في الحقيقة يتصلون فقط للحصول على الاجتماع. استبق الأحداث للحظة لتوضيح هذه النقطة الهامة:
إذا كان مندوب المبيعات قد أعدّ إجاباته لتوجيه المحادثة نحو الاستنتاج بأن الاجتماع هو الأكثر منطقية، فسيكون قد نفذ ما يلي
هل يستطيع مندوبو المبيعات لديك ضرب على جميع مجموعات المهارات الأربع?
يعرف مندوبو المبيعات المستعدون كيفية القيام بما هو أكثر من مجرد حشرجة الموت بالمعلومات. فبدلاً من الإجابة على الأسئلة بكمية كبيرة من البيانات والأفكار في أول فرصة، عليهم أن يعرفوا كيفية إثارة التشويق والتشويق. على سبيل المثال، عندما يطرح العميل المحتمل سؤاله التفاعلي الأول، عليهم أن يجيبوا على السؤال بطريقة تُظهر معرفتهم الجيدة بالمجال ونقاط الألم، ولكن هذا يضمن أيضًا أن العميل المحتمل سيطرح سؤالاً آخر. تحافظ الأسئلة على استمرار الحوار وتجعل العميل المحتمل يشعر بالسيطرة على المحادثة. كما يجب على مندوب المبيعات أيضاً أن يقود العميل المحتمل بأسئلة استراتيجية موقوتة لمراحل دقيقة من المحادثة. وفقًا لـ 91 إحصائية أساسية للمبيعات: تحليل بيانات واستراتيجيات 2020، هناك 74% زيادة في نجاح المبيعات إذا طرح المندوب 11 سؤالاً على الأقل خلال المكالمة الأولى.
يمكن تعلم كل ذلك! من خلال التخطيط السليم والممارسة المناسبة، سيتمكن العميل المحتمل من الحصول على المعلومات الكافية اللازمة للمضي قدماً في تحديد موعد الاجتماع. تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بوضع نقاط الحديث الصحيحة في الرسائل. بل يتعلق الأمر بتقنية التبادل والكشف التدريجي عن نقاط الحديث تلك.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا "في المنزل" في دفع المقاومة. يجب عليهم توقعها وفهم قيمتها في عملية التبادل. تأتي أول "لا" على الأرجح لأن أول "لا" تأتي على الأرجح لأن اتصال مندوب المبيعات يقاطع العملاء المحتملين، وهم لا يتوقعون ذلك. ولكن كلما زاد تواصل مندوب المبيعات مع العميل المحتمل، كلما احترم العميل المحتمل إصراره وأصبح لديه فضول لمعرفة سبب اختياره. سينظرون بفضول إلى الحاجة المحتملة. يمكن لمندوبي المبيعات أن يحافظوا على حماستهم للهجوم من خلال فهمهم أن الأمر يتطلب عدة مرات حتى يبرزوا. وإذا تلقى العميل المحتمل عدة مكالمات من نفس الشخص، فسيرى أن مندوب المبيعات هذا لا يتصل من قوائم كثيرة.
إن معرفة تخطيط المكالمات شيء. لكن تخصيص العملية واستيعابها شيء آخر. هذا هو سبب أهمية وجود مدرب لمندوبي المبيعات والقادة الذين يطبقون استراتيجيات المبيعات عالية المستوى. يمكن لمدربي المبيعات مساعدة القادة على جعل مندوبي المبيعات مسؤولين عن محاسبة مندوبي المبيعات وقيادة الاستراتيجيات الرابحة. وعلى مستوى المنتسبين، يمكن لمدربي المبيعات مساعدة مندوبي المبيعات على تطوير إتقانهم لمهنتهم والحفاظ على عقلية سليمة في كل مرحلة مهنية. إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكن ل TaskHuman دعم فرق المبيعات التي ترغب في النمو والازدهار وسط المد الاقتصادي الصعب، تواصل معنا الآن للحصول على عرض توضيحي.
لتعلم المزيد احجز عرضًا توضيحيًا لترى كيف يمكن لـ TaskHuman دعم احتياجات فريقك العالمي.
هل يجب أن تتجاهل أو تستمع إلى ناقدك الداخلي؟
لقد سمعت ذلك الصوت المزعج داخل رأسك من قبل - صوت الناقد الداخلي. تعلم كيف تتخذ أفضل القرارات التي تناسبك دون إصدار أحكام مسبقة.
قصة ماثيو المثلية الجنسية: كيف أصبح يتمتع بصحة جيدة ووجد الفخر بكونه منصة Gayoaching
كان منغلقاً على نفسه ووزنه 515 رطلاً. يروي ماثيو ستوتس قصته عن كيفية تحوّله من كونه بديناً ومغلقاً على نفسه إلى أن أصبح يتمتع بصحة جيدة ومثلي الجنس علانية.
إعادة التفكير في "الراحة": طريقة إعادة شحن طاقات الفرق قد تفاجئك
اكتشف كيف يمكنك إعادة شحن فرقك ومحاربة الإرهاق وتحقيق نتائج طويلة الأجل.