تدريب المبيعات لتجهيز فرق العمل لمواجهة الركود الاقتصادي

وفقًا لخبراء الاقتصاد، من المحتمل أن يكون الركود الاقتصادي على الأبواب، وتستعد فرق المبيعات للتأثير. دويتشه بنك كانت أول مؤسسة مالية تدعو إلى الركود في أبريل الماضي، وقد يتبعها آخرون خلال النصف الثاني من عام 2022. لكن المؤشرات في السوق كانت تتسرب منذ فترة. في الواقع، لم تواجه الولايات المتحدة منذ سبعينيات القرن العشرين هذا العدد الكبير من العوامل المزعزعة للاستقرار التي تحدث في وقت واحد. وتشهد الولايات المتحدة تعافيًا طويل الأمد من التعافي من الركود الاقتصادي الناجم عن الجائحة، بينما تواجه الصين ودول أخرى مشاكل في سلسلة التوريد في ظل استمرار اضطراب كوفيد-19. خضعت الولايات المتحدة لتغيير جذري في النظام في منتصف جائحة كوفيد-19. بالإضافة إلى اندلاع الحرب في أوكرانيا واستمرارها في الوقت الحالي. كل هذه الأمور تضيف إلى الانكماش الاقتصادي الذي من المقرر أن يهبط رسميًا في عام 2023. وهذا يجعل المزيد والمزيد من المؤسسات تلجأ إلى التدريب الاحترافي في مجال المبيعات. 

على الرغم من أن مديري المبيعات لا يتطلعون بالضرورة إلى فترات الانكماش الاقتصادي، إلا أن الأذكياء منهم يظلون مستعدين لها حتى في أوقات الازدهار. فالدورات الاقتصادية تحدث بشكل طبيعي مثل أنماط الطقس، وأفضل طريقة للمثابرة خلالها هي العمل باستمرار على الأمور التي تحقق الاستقرار لذراع الشركة المدرة للإيرادات. نحن في وقت فريد من نوعه في التاريخ من حيث أن لدينا بالفعل وقتًا أطول للاستعداد للركود المتوقع مقارنة بالسنوات السابقة. فالتضخم مرتفع، ولكن سوق العمل لا يزال قويًا. لا يزال لدى متوسط المنفقين في الولايات المتحدة بعض المدخرات للعمل بها، لذلك في حين أن الميزانيات تتقلص، لا يزال بإمكان الشركات أن تنمو وتتخذ لنفسها موقعًا استراتيجيًا. إن العمل الذي يقوم به مديرو المبيعات الآن سيحدد كيف سيؤثر الركود الاقتصادي الأمريكي القادم على فريقهم ومنظمتهم.

يجب أن يتصدر مجالان مهمان دائمًا قائمة أولويات مدير المبيعات. (1) استراتيجية المواهب و(2) عملية المبيعات.

1. استراتيجية المواهب من خلال التدريب على المبيعات

يجب ألا يغفل مديرو المبيعات عن استراتيجية المواهب، خاصةً مع اقتراب فترة الركود. تتضمن استراتيجية المواهب كل شيء بدءاً من التوظيف إلى التوظيف والتأهيل، وتعيين الأدوار، والتدريب، والتطوير الوظيفي. يمكن لمديري المبيعات تعزيز قوة فريقهم من خلال البناء عليه بشكل مقصود وقوي. وفقًا لـ استطلاع ماكينزي، فإن المواهب العليا أكثر إنتاجية بثمانية أضعاف من المواهب المتوسطة. في الواقع، تزداد الفجوة مع تعقيد الوظيفة لتصل إلى 800% في المهن شديدة التعقيد. ستزداد الظروف الاقتصادية سوءًا. وهذا يعني أن الوقت قد حان الآن لتنفيذ استراتيجية المواهب إذا لم تكن هناك استراتيجية قائمة بالفعل.

تقدم TaskHuman دعمًا تدريبيًا لمساعدة قادة المبيعات على تشكيل استراتيجية المواهب الخاصة بهم في ظروف حساسة من حيث الوقت. يمكن أن يشمل النهج متعدد الجوانب التدريب على قيادة المبيعات وجلسات تدريب 1:1 لمنتجي المبيعات لتسريع التطوير على جانبي السلم وكذلك لترسيخ استراتيجية منهجية وقابلة للتكرار للمواهب. يمكن لمديري المبيعات الحصول على الأدوات والمناهج التي يحتاجونها لتطبيق نظام لتحسين قدرة أداء الفريق بدلاً من البدء من الصفر. يمكن لمدربي قيادة المبيعات المتاحين من خلال منصة التدريب الخاصة بـ TaskHuman توفير هذه الموارد وإرشاد مديري المبيعات خلال تنفيذها. كما يمكن لمديري المبيعات أيضاً أن يطمئنوا بسهولة وهم يعلمون أن أنظمتهم قد استُخدمت لتنمية ورعاية فرق المبيعات الناجحة في سنوات الركود السابقة. لماذا نعيد اختراع العجلة في حين أن هناك كتيبات مجربة متاحة؟

2. عملية المبيعات

عملية المبيعات هي دائماً مفتاح الفوز بالمزيد من الأعمال. وهي ضرورية في ظل اقتصاد متراجع. يمكن لعملية مبيعات واضحة المعالم أن تزيد من معدل الإغلاق بنسبة 50%. وهي تتضمن لغة مشتركة بين مندوبي المبيعات ومعرفة عميقة حول كيفية عمل الحلول التي يقدمونها في أعمال العملاء المحتملين. يمكن لمندوبي المبيعات المتخصصين في المبيعات العامة أن يحققوا نتائج جيدة في سوق جيدة، لكن البيانات تُظهر أن المتخصصين في المبيعات يبيعون أكثر. وفي ظل الركود الاقتصادي، فإن مندوبي المبيعات المتخصصين سينجحون ويزدهرون. وينطبق ذلك بشكل خاص في سوق B2B لأن هؤلاء العملاء المحتملين لا يزال لديهم أهداف إيرادات يجب تحقيقها بميزانيات مقيدة. سيشترون من مقدمي الخدمات الذين يثبتون دون أدنى شك قدرتهم على حل مشكلة محددة لديهم. سيتمكن مندوبو المبيعات المتخصصون في مجال معين من التحدث بفعالية عن المشكلة المطروحة واقتراح حل ذكي يكون منطقيًا من الناحية المالية للعميل المحتمل.

يمكن لخدمات التدريب على المبيعات التي تقدمها شركة TaskHuman مساعدة فرق المبيعات على مضاعفة عملية المبيعات قبل أن يحدث التأثير الأكبر للسوق الهابطة القادمة. يمكن أن يساعد مدربو المبيعات المنتجين في الحفاظ على تركيزهم على السلوكيات التي تدفع الأعمال الجديدة، مثل وقت البيع وخطط المكالمات والتنقيب. يتوفر مدربو المبيعات عند الطلب من خلال منصة TaskHuman على الهاتف المحمول ويمكن للمنتجين جدولة الجلسات في ساعات ذروة البيع. إن وجود مدرب مبيعات متمرس وذو خبرة عالية ومتمرس لتوجيههم شخصياً خلال الماضي سيكون رصيداً قيماً مع تطور الظروف الاقتصادية وتغير التحديات. يمكن أن يساعد مدربو المبيعات في تقديم وجهة نظر للمنتج وتقديم أذن صاغية مع ازدياد صعوبة تنفيذ منهجية المبيعات.

اتخذ إجراءً مع تدريب المبيعات

قم بزيادة الاتساق في الأوقات الاقتصادية المضطربة باستخدام هذين المكونين الرئيسيين لاستراتيجية المبيعات الرابحة. سيحملان فرق المبيعات خلال مناخات البيع الصعبة القادمة. إن فترات الركود، بقدر ما يمكن أن تكون صعبة، يمكنها في الواقع أن تشحذ فرق المبيعات وقادة المبيعات، وتجعلهم أفضل خلال الشدائد. يمكن أن يحوّل التدريب على المبيعات من خلال منصة TaskHuman التدريبية إلى فرصة لفرق المبيعات للتقدم على منافسيهم وفرض هيمنتهم في السوق، سواء كان الدب أو لا.

لتعلم المزيد احجز عرضًا توضيحيًا لترى كيف يمكن لـ TaskHuman دعم احتياجات فريقك العالمي.

الموارد الأخرى

تفضل بزيارة غرفة القراءة لدينا